SPIN顧問式銷售技巧
【課程核心】
我們永遠(yuǎn)要比客戶前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。
課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種
銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。
【課程對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、
大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的
銷售人員等
【課程大綱】
第一章、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
1、銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
2、優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
3、銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
4、銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
5、職業(yè)化態(tài)度的塑造
第二章、成功的開場白
1、成功啟動(dòng)的三步驟
2、打開話題的技巧
3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣
4、如何贏得客戶的好感
5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第三章、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4、需求調(diào)查提問四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
第四章、如何與不同客戶打交道
1、有效溝通的秘訣
2、不同客戶如何應(yīng)付
3、不同客戶溝通風(fēng)格分析
4、有效人際關(guān)系的建立
5、如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
第五章、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
1、客戶要的產(chǎn)品是什么？
2、FAB分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
第六章、客戶心理分析與異議處理
1、如何用提問來了解客戶想要什么
2、如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3、如何讓客戶感覺自己是贏家
4、如何摸清客戶拒絕的理由
5、客戶常見的六種異議
6、客戶異議處理的五步驟
7、價(jià)格異議方面案例
8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
第七章、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1、如何發(fā)現(xiàn)購買信號
2、如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第八章、怎樣打破最后僵局
1、拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
2、拜訪后的客戶分析
3、如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
4、如何能讓客戶做推薦？
5、讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
6、如何在客戶心中建立品牌忠誠度