渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
課程目標(biāo)：
讓所有參訓(xùn)人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端渠道銷售開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹立起本行業(yè)品牌意識(shí)；明確終端渠道開發(fā)與
經(jīng)銷商管理的重要性，提升終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平，提高終
銷售人員的能力并推動(dòng)銷售量的提升；強(qiáng)化終端渠道管理，運(yùn)用“精耕細(xì)作”的市場(chǎng)操作策略在渠道開發(fā)與推廣以及營(yíng)銷管理上不斷創(chuàng)新。
課程大綱：
1.1渠道基礎(chǔ)知識(shí)
你認(rèn)為渠道到底是什么？
你認(rèn)為渠道銷售如何進(jìn)行？
通路渠道的演變
渠道現(xiàn)狀的特點(diǎn)
經(jīng)銷商的價(jià)值鏈
經(jīng)銷商贏利模式
1.2廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)
博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券
經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理
經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴
1.3樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系
廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系
經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?
廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?
2.1渠道開發(fā)策略與技巧
動(dòng)作分解：
對(duì)經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來
像防賊一樣防著他
管理經(jīng)銷商要隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”
廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系定位
2.2找對(duì)方法，慎重開發(fā)與選擇經(jīng)銷商
動(dòng)作分解：
選擇開發(fā)對(duì)的經(jīng)銷商
選擇要素
選擇經(jīng)銷商的步驟
渠道（經(jīng)銷商）技巧判斷
2.3優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四大基本要素
經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的
銷售團(tuán)隊(duì)．
服務(wù)積極，配送有一定能力．
工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高．
合作意愿強(qiáng)烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。
3.1經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重
管理內(nèi)容
合同體系
貨款結(jié)算
資源共享
培訓(xùn)人員
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
開發(fā)客戶
價(jià)格控制
促銷活動(dòng)等
經(jīng)銷商管理要點(diǎn)
日常二分商價(jià)格的維護(hù)
促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理：
分銷商的激勵(lì)
經(jīng)銷商的作用
如何制定分銷政策
經(jīng)銷商通路職責(zé)
客戶信用管理
建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
4.1經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
5.1市場(chǎng)研究的重要性及技巧
在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)前需要了解的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)
終端數(shù)據(jù)庫(kù)
消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)
6.1經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理
經(jīng)銷商客戶管理
客戶資料
庫(kù)存管理
零售價(jià)管理
消費(fèi)趨勢(shì)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)
信息收集（客戶和消費(fèi)者）
渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）
設(shè)計(jì)活動(dòng)
目標(biāo)確定
實(shí)施活動(dòng)
監(jiān)控過程和結(jié)果
7.1終端客戶的耕耘是廠商控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
引導(dǎo)經(jīng)銷商向其他市場(chǎng)的拓展
成熟市場(chǎng)拓展
網(wǎng)上市場(chǎng)拓展