金牌外貿(mào)團(tuán)隊的建設(shè)與客戶開發(fā)管理
課程大綱：
一單元、組建金牌外貿(mào)團(tuán)隊[課時建議：1天]
1.1外貿(mào)團(tuán)隊初始組建
1.1.1公司框架
常見外貿(mào)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)
如何設(shè)置符合公司戰(zhàn)略及現(xiàn)狀的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)
1.1.2外貿(mào)部崗位
崗位設(shè)置
責(zé)任
權(quán)利
義務(wù)
1.1.3員工培訓(xùn)
國內(nèi)外貿(mào)行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀
制定有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)實施
1.2外貿(mào)團(tuán)隊市場定位
1.2.1策劃
前期管理
中期跟進(jìn)
后續(xù)服務(wù)
潛力挖掘
1.2.2目標(biāo)市場定位
[練習(xí)]我們眼中的市場是多大的餅
分析市場
分析競爭者
分析本公司
細(xì)分市場
確定競爭優(yōu)勢
確定目標(biāo)市場
傳遞定位信息
目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整
1.2.3市場預(yù)測
市場預(yù)測簡介
市場預(yù)測的內(nèi)容
市場預(yù)測的流程
預(yù)測方法
定性預(yù)測
定量預(yù)測
市場需求預(yù)測
市場預(yù)測報告撰寫
1.3外貿(mào)團(tuán)隊專業(yè)提高
1.3.1業(yè)務(wù)流程的梳理與確認(rèn)
外貿(mào)業(yè)務(wù)的總體流程
外貿(mào)部的業(yè)務(wù)流程
外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位的具體工作流程
1.3.2業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升
外貿(mào)崗位的專業(yè)素養(yǎng)
工作心態(tài)
服務(wù)意識
工作方法
1.3.3外貿(mào)團(tuán)隊協(xié)調(diào)
高程度的溝通
[案例]怎樣協(xié)同處理客戶抱怨/索賠
[工具]書面授權(quán)
明確的目標(biāo)
怎樣協(xié)同用事實的方法促進(jìn)成交
[工具]工作計劃
適當(dāng)?shù)墓ぞ?br />
[工具]
項目管理
[工具]工作進(jìn)度表
[工具]高效會議模式
1.3.4業(yè)務(wù)溝通工具的應(yīng)用
郵件
外貿(mào)函件的種類
外貿(mào)函件的格式
外貿(mào)函件的基本用語范例
電話
電話溝通在外貿(mào)銷售各個階段中的應(yīng)用
電話用語范例
1.4培養(yǎng)外貿(mào)人員團(tuán)隊歸屬感
[思考]本人的價值是什么
外貿(mào)團(tuán)隊成員的職業(yè)規(guī)劃
[思考]本公司的價值是什么
創(chuàng)造積極的工作環(huán)境
通過幫助別人來幫助自己
[案例]我只要你一個承諾
把同事變成好友
增強(qiáng)外貿(mào)團(tuán)隊凝聚力的組織活動
二單元、外貿(mào)客戶開發(fā)[課時建議：1天]
2.1目標(biāo)市場快速吸引潛在客戶
傳統(tǒng)外貿(mào)市場開發(fā)的模式
網(wǎng)絡(luò)時代的外貿(mào)市場開發(fā)
情報獲取
信息監(jiān)測與甄別
海外市場信息管理
電子商務(wù)在外貿(mào)市場開發(fā)中的應(yīng)用
產(chǎn)品信息
價格策略
廣告投放
數(shù)據(jù)庫營銷
2.2轉(zhuǎn)化高質(zhì)量詢盤技巧
海外客戶信息管理:針對的不同客戶，如何與其溝通
老客戶
競爭對手的客戶
新客戶
詢盤處理技巧
如何將意向變成現(xiàn)實的訂單
試訂單的作用
2.3外貿(mào)人員快速成交
大客戶
大
客戶服務(wù)策略
服務(wù)大客戶之前，先認(rèn)知我們的大客戶
[練習(xí)]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因
[案例]某知名日企的總裁工作實例
[思考]自我進(jìn)取與否對個人的綜合影響
不同國家人群的行為方式
不同地域人群的行為方式
“我”自己的行為方式
客戶的行為方式
[練習(xí)]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作
[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考]“我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認(rèn)可?
[思考]認(rèn)知個人與客戶行為方式的異同后,“我”還是很不喜歡練習(xí)原來中列出的客戶么
大客戶分類
[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?br />
大客戶銷售目標(biāo)與跟進(jìn)策略管理
銷售預(yù)測
銷售計劃
進(jìn)程管理
跟單與催單技巧
大客戶服務(wù)
售后服務(wù)
信息反饋
投訴管理
2.4培養(yǎng)客戶品牌忠誠度
客戶群體的分類
針對不同群體的客戶管理策略
防止客戶的叛變
客戶叛變的原因
客戶叛變前的征兆分析
如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略