客戶經(jīng)理銷售綜合能力
課程背景：
4G時(shí)代的來臨，要求客戶經(jīng)理在挖掘客戶需求能力上有新的方法和舉措，集客（政企客服）經(jīng)理在與客戶接觸過程中通常遇到客戶素質(zhì)相對較高，經(jīng)常會(huì)遭到拒絕，方案被否定、拖延、業(yè)務(wù)被同行搶走等情況，為了能在最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶無法拒絕的人，對我們的客戶經(jīng)理要求具備更高的能力，在原有掌握的一些技能情況下，設(shè)計(jì)了電話溝通、初次拜訪、業(yè)務(wù)洽談、方案提供、關(guān)系維護(hù)一些實(shí)用的銷售工具和方法來訓(xùn)練，在短期內(nèi)切實(shí)提高客戶經(jīng)理實(shí)際銷售能力。
課程大綱：
第一章讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形的目的句
5、超越對手的促進(jìn)句
6、客戶主動(dòng)邀約結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)
第二章打通客戶經(jīng)理的任督二脈
1、客戶經(jīng)理成長的第一階段-“勇”
膽怯（不敢打）
茫然（給誰打）
無從（不會(huì)說）
2、客戶經(jīng)理成長的第二階段-“謀”
退縮（不了解客戶）
過度讓步（過于強(qiáng)調(diào)價(jià)格）
興奮過度（不淡定）
3、客戶經(jīng)理成長的第三階段-（道）
怒氣（不執(zhí)著）
著急（時(shí)間分配不均）
自滿（計(jì)劃沒有挑戰(zhàn)性）
第三章有效恭維四三法則
1、恭維的三個(gè)層面
恭外表——讓客戶開口
恭內(nèi)涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感
恭成就——讓客戶有社會(huì)責(zé)任感
2、恭維的三種方式
明恭能夠讓客戶喜悅
暗恭能夠讓客戶反思
反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友
3、恭維的三面鏡子
放大鏡——找優(yōu)點(diǎn)
縮小鏡——避缺點(diǎn)
三棱鏡——詳細(xì)分
4、恭維的三條戒律
不明不恭
不時(shí)不恭
恭而不過
第四章聆聽的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語言基因矩陣的微妙
3、聆聽的五層境界和十成功力
4、聽出客戶關(guān)系的訓(xùn)練
5、與客戶溝通終止信號的聽力訓(xùn)練
第五章增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
1、客戶需要什么
2、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
第一把鑰匙-“識人”
第二把鑰匙-“敲門”
第三把鑰匙-“贏心”
第四把鑰匙-“鎖勢”
3、遠(yuǎn)者近，近者遠(yuǎn)，把握客戶關(guān)系的兩條鐵律