代理商渠道的轉(zhuǎn)型策略
課程背景:
全業(yè)務營運時代，電信行業(yè)渠道的競爭力正逐步成為獲得或者維持行業(yè)領(lǐng)導者的關(guān)鍵所在，渠道的競爭必然成為電信運營商的主戰(zhàn)場之一。
在全業(yè)務渠道轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品服務的多樣化，競爭格局的復雜化，客戶需求的差異化情況下，如何整合渠道的結(jié)構(gòu)、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設(shè)和運營好電信運營商公司社會渠道，如何設(shè)計好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、維護代理商的忠誠將成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務。
本課程旨在從渠道轉(zhuǎn)型的角度分析如何成功解決上述問題。通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對渠道轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。
課程大綱：
第一章新時期社會渠道發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型
1、全業(yè)務時代三家運營商營銷策略與競爭態(tài)勢解析
全業(yè)務下運營商競爭現(xiàn)狀
3G發(fā)展的新趨勢和新格局
三大運營商2013年半年度報表數(shù)據(jù)
2、新時期三家運營商渠道競爭策略解析
聯(lián)通以資產(chǎn)置換的模式實現(xiàn)規(guī)模擴張渠道
電信渠道策略:“地面站”升級”立體戰(zhàn)”
移動渠道體系
3、新時期移動社會渠道的轉(zhuǎn)型定位：
趨勢一：渠道擴展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升
趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點
趨勢三：全業(yè)務和G3匹配的渠道成為擴展重點
趨勢四：社會渠道盈利模式面臨轉(zhuǎn)型
趨勢五：電子渠道發(fā)展迎來新突破
提升社會渠道盈利能力（方向）
第二章社會代理渠道商的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型定位
1、社會渠道管理中存在的主要問題
合作代理商普遍反映服務壓力大，營業(yè)廳管理有困難
合作代理商感覺營銷任務指標比較重，運營難度不斷增大
運營成本增加，利潤率在下滑，收益持續(xù)走低
合作代理商對移動渠道管理方式有意見，渠道關(guān)系不和諧
合作代理商與移動公司合作意愿強，繼續(xù)在通訊領(lǐng)域謀發(fā)展
渠道沖突有發(fā)生，合作有部分存在
競爭對手的渠道吸引力有限
2、社會代理渠道商的轉(zhuǎn)型定位
社會渠道“三化”管理
社會渠道終端“三直”管理
第三章新時期移動社會渠道功能與定位轉(zhuǎn)變
1、案例分析：渠道終端直供模式的啟示
2、社會渠道三直網(wǎng)點培育優(yōu)化
通過培育提升渠道網(wǎng)點營銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力
網(wǎng)點培優(yōu)選擇原則與選擇標準
3、網(wǎng)點培優(yōu)三大類10種具體方法
硬件支撐
市場支撐
技能支撐
商圈調(diào)查案例分析
4、商圈市場調(diào)研是三直網(wǎng)點優(yōu)化的前提
商圈市場調(diào)查表需調(diào)查的具體內(nèi)容
商圈市場調(diào)查結(jié)果為代理商在產(chǎn)品選擇和培優(yōu)方法選擇上提供依據(jù)
第四章代理渠道綜合營銷效能提升
1、渠道實戰(zhàn)管理工具之一體驗店人員的數(shù)據(jù)激勵
反思：渠道激勵效果為什么總是不佳？物質(zhì)和精神的多種手段應用為什么不見成效？
深度認識激勵本質(zhì)：馬斯洛的欲望原理
渠道激勵的原則：
渠道激勵的重要手段：科特勒的讓渡價值
體驗店人員的數(shù)據(jù)激勵：
A尋找體驗店人員的客戶價值定位圖
B數(shù)據(jù)激勵的工具箱建立：
數(shù)據(jù)激勵規(guī)劃體系
數(shù)據(jù)激勵預算體系
數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)庫
數(shù)據(jù)激勵維護資源庫
數(shù)據(jù)激勵維護標桿案例手冊
C數(shù)據(jù)激勵實戰(zhàn)的十大技巧：
關(guān)系法、經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、見證法、發(fā)展法、行動法。
2、渠道實戰(zhàn)管理工具之二——體驗店人員的“營銷工具箱”
體驗店人員營銷問題剖析
體驗店人員營銷工具箱的建立：
客戶溝通的腳本工具
渠道管理者對不同渠道代理銷售的歸類特征庫
體驗店人員銷售的“五步法”話術(shù)庫
體驗店人員銷售的“例外情景”的解決庫
第五章代理渠道
員工管理的六項技能
1、“誘導”下屬犯錯----成員輔導督導能力提升
下屬通常都有抵抗命令的欲望
與其讓下屬在被動的狀態(tài)下犯錯，還不如主動誘使他們犯錯
錯了才有產(chǎn)生后果的證據(jù)，輔導督導才有的放失
如果批評后再屢犯相同錯誤的下屬一定不是能重用的人
2、別以為做好基礎(chǔ)小事很簡單----團隊效率提升
一件簡單的小事，所反映出的是一個人的責任心和工作態(tài)度
團隊效率提升不是靠喊口號就能做到
把每一件簡單的工作做好---不簡單，把每一件容易的事情做好不容易。
效率的提升是靠每一件小事有機串聯(lián)得到的
3、對你同伴請不要吝惜贊美之詞----團隊溝通能力提升
想想我們做下屬的時候
下屬永遠是“對的”
先給同伴戴上合適的“帽子”
看看同伴能否聽懂“弦外之音”