外貿(mào)營(yíng)銷工具-涉外商務(wù)溝通技能提升
課程大綱：
一單元.商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備工作
公司歷史
商業(yè)理念
企業(yè)結(jié)構(gòu)
市場(chǎng)營(yíng)銷
客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)情況
戰(zhàn)略
對(duì)產(chǎn)品的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
必備的銷售道具
信函溝通中需要的道具
展會(huì)中特殊的道具
明確溝通與銷售目標(biāo)
選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶對(duì)自我的認(rèn)知情況
決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）
二單元.涉外商務(wù)洽談與寫作.及其.注意要點(diǎn)
練習(xí)：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
審視自己的業(yè)務(wù)介紹更適合的場(chǎng)景（信函？展會(huì)洽談？）
2.1商務(wù)信函的種類及寫作要求
介紹信
銷售信
Email
拒絕信
要約
報(bào)價(jià)
定貨
取消定單
抱怨/投訴
調(diào)解信
催款函
練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.2信函寫作及展會(huì)洽談中的語(yǔ)言形式的選擇
正式用語(yǔ)、
非正式用語(yǔ)、
俚語(yǔ)
傻話
英文場(chǎng)景模擬：展會(huì)洽談中如何應(yīng)用得體的語(yǔ)言（演練中注意對(duì)比信函英語(yǔ)）
2.3信函的四大特征
準(zhǔn)確性
精確性
及時(shí)性
KISS法則
2.4展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
客戶廣泛性
產(chǎn)品專業(yè)性
時(shí)間緊湊性
直觀性
隨機(jī)性
快捷性
思考:同是直接與客戶對(duì)話溝通,比較電話溝通與展會(huì)溝通的顯著區(qū)別。
2.5信函中必須避免的問(wèn)題
冗長(zhǎng)
華麗
浮躁
無(wú)禮
練習(xí)：再次對(duì)2.1中的信函進(jìn)行寫作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進(jìn)的程度）
2.6展會(huì)中必須避免的問(wèn)題
過(guò)度謙虛
喧嘩
態(tài)度模棱兩可
不恰當(dāng)?shù)亩Y儀及形象
2.7小結(jié):對(duì)比信函與展會(huì)洽談的各自優(yōu)劣勢(shì)
分析信函與展會(huì)洽談的內(nèi)在聯(lián)系
確定展會(huì)中應(yīng)該做的事
確定信函件中應(yīng)該做的事
三單元.商務(wù)信函溝通的信息處理
3.1客戶管理
客戶群劃分
管理客戶的重要信息
把握關(guān)鍵客戶
找到有決策權(quán)的購(gòu)買者
有技巧地考察客戶
信函寫作中的細(xì)節(jié)
展會(huì)洽談中客戶的反應(yīng)
電話溝通中語(yǔ)氣變化
練習(xí)：客戶分類及管理
3.2展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
信函
電話
3.3信函溝通中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.4信函促進(jìn)定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細(xì)籌備后的促單技巧