渠道業(yè)績提升與執(zhí)行管理
【課程背景】
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、
經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。
【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設(shè)計方法；
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學(xué)會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導(dǎo)向下的營銷管理；
學(xué)會客戶管理與布局
培養(yǎng)團隊學(xué)習(xí)的能力
提高團隊協(xié)同能力
強化團隊
執(zhí)行力
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點評
【培訓(xùn)時間】2天
【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點】：
分銷渠道概念解析演進過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔風(fēng)險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認識15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：杜蕾斯的營銷策略
第二章、渠道設(shè)計布局技巧
【核心重點】：
了解渠道營銷戰(zhàn)略
制定渠道營銷戰(zhàn)略
確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設(shè)計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪
第四章、客戶營銷管理技巧
【核心重點】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團隊管理
區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理；b、回款管理；c、應(yīng)收款管理；d、費用管理
2、物流與信息管理
3、客戶
檔案管理及庫存管理
4、績效評估與
KPI指標設(shè)定法
a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧
案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、客戶忠誠策略
【核心重點】：
顧客滿意度VS顧客忠誠度
渠道忠誠的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠的10項指標
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠的策略
案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
第六章、如何鍛造卓越團隊
【核心重點】：
自我的認知、
角色管理、
激發(fā)自我的覺醒
1、從自我講起，認知自己
2、自我潛能的發(fā)現(xiàn)與如何挖掘
3、責任與自己的站位
現(xiàn)場測試：用現(xiàn)場所學(xué)書寫一份責任、自我、團隊結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）
第七章、卓越團隊的高效執(zhí)行
【核心重點】：
什么是責任
什么是擔當
崗位職責的作用
1、關(guān)于責任的一些認知障礙
2、我們?yōu)槭裁匆袚熑?br />
3、明確崗位職責的作用
第八章、鍛造自我的成就
【核心重點】：
自我成就的理由、
自我成就的方向、
自我成就的要求
1、自我成功的十大法則
2、成就自我就是成就業(yè)績
3、自我提升的三大要求
案例分析：現(xiàn)場問卷：我的目標與行動計劃
第九章、業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
人員掌握是工程，人是最復(fù)雜的動物
如何分解指標跟進的方法
觀念與細節(jié)決定成敗
1、培訓(xùn)執(zhí)行要點，培養(yǎng)的正確觀念
2、多變化視覺陳列
3、深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、有效的人員掌握
?四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式
5、
銷售人員的銷售技能提升
6、清晰的目標制訂：目標制訂的四大原則和制訂目標的誤區(qū)
第十章、業(yè)績提升的一些基本技法與工具
【解決的核心問題】
業(yè)績是需要技巧的
如何了解你的工作進度
突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增
1、檢測業(yè)績的KPI
2、如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么
3、溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績提升在哪里看見
6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘
分享：一些工具的實際使用