經銷商管理與發(fā)展
【解決的核心問題】
讓
經銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統一，忠于企業(yè)的品牌；
讓經銷商與企業(yè)執(zhí)行標準保持高度統一，與企業(yè)同進同退；
經銷商與企業(yè)管理理念保持高度統一，跟上企業(yè)的腳步；
讓經銷商與企業(yè)經營目標保持高度統一，和企業(yè)共同擔當。
【培訓對象】經銷商、
大客戶等
【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關點評、互動學習
【培訓時間】兩天
【培訓內容】
※現狀與未來
很多經銷商創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持幼稚企業(yè)在嚴酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時，企業(yè)的成長命系老板一念，老板的意識、風格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板一個人抓機會。經銷商發(fā)展到一定的規(guī)模，曾經支持企業(yè)發(fā)展的精神力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。很多經銷商在摸索中做到了幾千萬，上億元的規(guī)模，再次遇到了發(fā)展瓶頸。經銷商的成長過程就是一個不斷“過坎”的過程。每隔3至4年，經銷商要過一次坎。成功過坎者在未來3至4年中會一馬平川，未過坎的就銷聲匿跡。經銷商的淘汰率和死亡率非常之高，20年前的經銷商還有多少幸存至今？積累的財富往往是“辛辛苦苦數十年，一夜回到解放前”。
※問題與挑戰(zhàn)
1．有認知，有渴求，卻少了雙向認知、平等互利的統一。沒有高度一致的認知，再好的產品、再好的策劃、再有利的政策，也不可能取得競爭的勝利！
2．有勇氣，有決心，卻模式和思維不知轉變。今天要成功是要考思維轉變方法，方法轉變模式，模式轉變成生產力，這樣才能找到成功的捷徑，也就是從一個商人到企業(yè)家的思維轉變
3．有觀念，有體系，卻路徑難覓，無法突破。有效管理不是一成不變的，原來粗狂的管理在滿足不了現代市場管理需求時，我們就必須提升管理體系和管理技能，予以支持和維護觀念轉變后取得成果的發(fā)展需要。
4．有市場，有環(huán)境，卻不敢大做文章。任何品牌的支持，再好的市場策劃，需要有平時的訓練和灌輸，意識的全局統一，才能大膽作為。沒有強有力的終端支持，一切都是徒勞。
上述四個問題對于每個生產型企業(yè)都造成了沉重的壓力，已經成為制約企業(yè)發(fā)展的嚴重瓶頸，隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇，如果不及早采取對策，這些問題帶來的嚴重后果將不言而喻
※應對策略
1．加強合作
從利益的而牽手到雙方充分認識到戰(zhàn)略合作的重要性，體會到雙方必須思想統一、目標統一、方法統一才能在未來的市場競爭中取得最后的勝利，發(fā)自內心的感受到彼此是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，必須并肩作戰(zhàn)。才能在日趨競爭激烈市場，把握賺錢機會。
2．轉變觀念
讓代理商感覺到目前的狀態(tài)已經完成了第一次創(chuàng)業(yè)，要想不被市場淘汰，取得更好的發(fā)展必須轉變觀念，由商人到企業(yè)家的轉變，有夫妻店向分公司化運營的轉變，有各自為我觀念向與廠家合作的轉變，和廠商一起適應現代市場的競爭。
3．更新方法
觀念和運作方式轉變，需要新的管理的理念和方法的支撐，代理商的老板也要從新給自己定位，學習如何領導下屬？如何把握工作關鍵？如何授權與委派？如何培育與教導部屬？如何調動員工的積極性等等。系統專業(yè)的管理技能支撐觀念和運作方式更新之后的良好發(fā)展。
4．強化終端
許多銷售人都是誤打誤撞走入銷售行列的，在激烈殘酷的競爭壓力下，企業(yè)沒有給他們真正系統的專業(yè)的培訓就讓他們憑著滿腔熱忱殺向了市場，然而激情過后真理性面對客戶的時候總是感覺力不從心，不知所措。在他們面向市場之前就給他們強有力的支持，專業(yè)、系統、實戰(zhàn)的銷售培訓，銷售模式是銷售方法普及，把銷售方法標準化、程序化。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，不再讓
銷售人員摸著石頭過河。最終受益的是企業(yè)，最終勝利的是企業(yè)，真正的是贏在終端。
【課程大綱】
第一、經銷商的現狀
【解決的核心問題】
經銷商的現狀特點
歷史帶給商人的反思；
1、中國四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商
2、商業(yè)鼻祖：寧波商人
3、通路渠道的演變由來
【互動】你的問題與困惑？現場解答
【案例分析】炒房團的資本運作成功秘訣分析
第二、經銷商的角色認知
【解決的核心問題】
經銷商的價值鏈在那；
經銷商的管理如何轉換；
1．從經營者到管理者的角色轉換
2．從執(zhí)行到管理的技能提升
3．經銷商成長的三個階段
4．影響經銷商發(fā)展的十大因素
5．經銷商必須必須實現三大轉型
6．經銷商新的運營模式，公司化運營
【管理案例】伊利的經銷商管理模式分析
第三單元、品牌的魅力
【解決的核心問題】
什么是品牌
品牌的認知及鍛造
1．品牌是什么
2．品牌的作用
3．如何打造品牌
4．品牌的價值
5．品牌與經銷商的關系認知
6．如何打造與維護品牌
第四、經銷商的6張王牌
【解決的核心問題】
經銷商如何借力；
經銷商如何管理運營
1．品牌借力—背靠一棵搖錢樹
2．專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣
3．提升能力—賺錢才是硬道理
4．公司化運營—團隊賺錢才是最高境界
5．顧問式銷售—顧客需求是最大的金礦
6．管理技能—用員工的手去淘金
第五、經銷商如何有效管理區(qū)域市場
【解決的核心問題】
經銷商怎樣做好數據分析
經銷商如何策劃方案
1．如何做好區(qū)域市場分析
2．如何確定區(qū)域目標市場
3．如何制訂區(qū)域策略計劃
4．如何設定區(qū)域營銷目標
5．如何制定營銷行動計劃
實戰(zhàn)案例分享：顧家2013全年計劃分析
第六、經銷商如何打造高績效團隊
【解決的核心問題】
經銷商建立團隊；
經銷商如何進行
績效管理；
1．團隊的概念與構成因素
2．診斷團隊的發(fā)展階段
3．如何招聘合適的人才
4．如何設計薪酬體系
5．如何進行有效管理與控制
6．如何進行有效培訓
7．高績效實操策略與務實
【經銷商的客戶管理】
經銷商的客戶管理：重點：
客戶資料庫存
庫存管理價格合理
零售價管理包裝合理
消費趨勢信息人員拜訪及時
競爭對手活動全面生動化
生動化工作
*信息收集（客戶和消費者）
*渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）
*設計活動
*目標確定
*實施活動*監(jiān)控過程和結果*總結
當今市場對終端管理越加重視，既要產品鋪到終端還要提升銷量，增加產品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。
-拜訪-客情
-資料-產品齊
-庫存-促銷
-生動化