銷售渠道的細(xì)分操作與管理
【課程背景】
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、
經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。
【解決的核心問(wèn)題】
掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)方法；
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；
熟悉銷售渠道的開(kāi)發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法；
學(xué)會(huì)對(duì)渠道市場(chǎng)的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場(chǎng)需求導(dǎo)向下的營(yíng)銷管理；
學(xué)會(huì)客戶管理與布局
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的能力
提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲(chǔ)備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【課程大綱】
第一章、渠道營(yíng)銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點(diǎn)】：
分銷渠道概念解析演進(jìn)過(guò)程
渠道營(yíng)銷理論的新思考
渠道營(yíng)銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力
5、分銷渠道的功能：實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：某品牌
市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)分策略
第二章、渠道細(xì)分的布局技巧
【核心重點(diǎn)】：
了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、渠道設(shè)計(jì)16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰(shuí)玩得過(guò)誰(shuí)？
小組討論：企業(yè)渠道細(xì)分正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問(wèn)題在哪
第四章、渠道細(xì)分下的服務(wù)與管理技巧
【核心重點(diǎn)】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團(tuán)隊(duì)管理
區(qū)域市場(chǎng)管理
1、政策執(zhí)行管理
2、物流與信息管理
3、客戶
檔案管理及庫(kù)存管理
4、績(jī)效評(píng)估與
KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、區(qū)域與級(jí)別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧
案例分析：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、渠道細(xì)分下的業(yè)績(jī)提升
【解決的核心問(wèn)題】
業(yè)績(jī)是需要技巧的
如何了解你的工作進(jìn)度
突破業(yè)績(jī)不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增
1、檢測(cè)業(yè)績(jī)的KPI
2、如何通過(guò)現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么
3、溝通無(wú)極限，業(yè)績(jī)穩(wěn)增長(zhǎng)的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績(jī)提升在哪里看見(jiàn)
6、穩(wěn)定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的奧秘
案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)帶給我們的一個(gè)啟示
角色扮演：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
分享：市場(chǎng)營(yíng)銷一般工具的實(shí)際使用；
市場(chǎng)細(xì)分中實(shí)際的成敗案例；
市場(chǎng)細(xì)分中核心要素；
市場(chǎng)細(xì)分中實(shí)操中的誤區(qū)與困難