顧問式銷售技術(shù)-客戶需求挖掘成交
課程背景：
顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值；同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。“顧問”不只是一個推銷者，而是一個以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不再等同于交易，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指
銷售人員以專業(yè)
銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和
大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
課程目標(biāo)：
1.了解顧問式銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2.掌握客戶關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3.掌握判斷客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
5.掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)；
6.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
7.熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
8.熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
9.掌握推動項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
10.運(yùn)用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化......
課程大綱：
（2天內(nèi)通過多個真實(shí)案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑詳細(xì)深度剖析,確保每位學(xué)員能夠立即學(xué)以致用?。?br />
第一單元顧問式銷售概述
1.顧問式銷售的三點(diǎn)思考
2.銷售人員需要的9個行為特征
3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
4.客戶銷售與采購8個流程
小組討論：工業(yè)品和快消品及無形產(chǎn)品的區(qū)別
第二單元了解客戶的關(guān)注點(diǎn)
1.客戶采購流程不同
2.客戶購買動機(jī)不同
3.客戶購買一般有預(yù)算
4.客戶認(rèn)為銷售需要長期的關(guān)系
5．客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6.客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7.客戶更需要售后服務(wù)
8.客戶對技術(shù)交流非常關(guān)注
9.客戶銷售要抓住時機(jī)成交
第三單元關(guān)系營銷策略
1.什么是關(guān)系營銷？
2.建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3.客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4.客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5.如何使你的利益與眾不同？
案例：競爭對手為什么會勝出？
6.關(guān)系營銷要考慮成本
第四單元客戶組織采購角色分類與應(yīng)對
視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1.名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對策略
2.7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略
3.采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略
4.銷售員眼中的4種客戶分類
小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元如何建立你的內(nèi)線？
1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.內(nèi)線選擇4個標(biāo)準(zhǔn)
3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？
第六單元銷售各階段進(jìn)展判斷分析
1.銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項(xiàng)目？
真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.銷售中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.銷售后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第七單元初次拜訪客戶
1.第一印象的重要性
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
2.訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
視頻觀摩：電話約訪技巧
3.被客戶直接拒絕的4個原因
視頻觀摩：投其所好
4.初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會面8分鐘原則
5.客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第八單元成功的銷售會談（客戶需求挖掘）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：如何激發(fā)客戶隱含需求？
銷售游戲：猜名人
工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練
第九單元項(xiàng)目銷售陳述技巧
視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2.使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6.針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十單元客戶異議處理
視頻觀摩：銷售是從拒絕開始的
1.如何摸清客戶拒絕的原因
2.客戶常見的三種異議
3.處理異議的四大原則
4.客戶異議處理的六個技巧
視頻觀摩與討論：解答異議
第十一單元銷售中的承諾與成交技巧
傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與現(xiàn)代營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
視頻觀摩與討論：促成簽單
2.項(xiàng)目銷售的成功收場白
①推動項(xiàng)目進(jìn)展的4個技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動