客戶關(guān)系的建立與維護
課程背景
良好的客戶關(guān)系對企業(yè)的影響至少有三點：
1、客戶關(guān)系是企業(yè)最大的資產(chǎn)；
2、決定了企業(yè)的品牌根基；
3、企業(yè)的利潤來源。因此，客戶關(guān)系管理不僅是一個能力，更是一個任務(wù)。當(dāng)把它看成是銷售工作中必須要完成的任務(wù)時，我們常有以下這樣一些困惑：
客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是什么？
客戶關(guān)系是如何建立起來的？
客戶關(guān)系建立了又如何和我們緊密相連？
具體實施時如何保證任務(wù)的落地？
針對以上問題，課程從客戶關(guān)系建立管理的全過程，深入剖析客戶性格，與客戶形成強有力的紐帶關(guān)系！
課程收獲：
1、清晰客戶關(guān)系管理的本質(zhì)目標(biāo)
2、掌握尋找客戶的方法
3、運用性格管理工具表分析客戶性格
4、領(lǐng)悟客戶關(guān)系任務(wù)建立與維護的操作方式
課程大綱：
【第一天】
一、破冰：客戶關(guān)系的問題
1、常見的銷售過程客戶行為分析
2、銷售任務(wù)與客戶關(guān)系之間的能力匹配
3、管理客戶關(guān)系的最終目的
二、客戶找尋
1、常見的客戶尋找法
2、客戶關(guān)系分級法
（1）A、B、C管理法
（2）客戶管理的合理工具描述
三、客戶關(guān)系建立
1、客戶關(guān)系的核心：信任
2、建立信任的三要素
（1）第一印象
a)如何與客戶建立第一印象
b)第一印象的四要素
（2）情感交流
挑剝理兼技術(shù)
（3）信息傳遞
a)信息傳遞中的要點
b)蘇格拉底法則
【第二天】
四、客戶關(guān)系維護
1、客戶的固定思維模式
2、固定思維模式下的五
大客戶維護原則
（1）客戶主觀認(rèn)知
a)理性的換位思考原則
b)客戶的主觀認(rèn)知分析
（2）合理的誠信
（3）互惠的責(zé)任
（4）尊重的法則
a)自知之明
b)善解人意
c)有始有終
（5）對比的需要
差異的重要性
3、客戶性格分析
（1）性格測試
（2）性格管理工具表制作
五、總結(jié)回顧
具體討論可實現(xiàn)收獲