建設(shè)與管理分銷(xiāo)渠道
課程前言：
縱觀B2B企業(yè)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備四個(gè)核心能力：銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售執(zhí)行、銷(xiāo)售管理和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)在銷(xiāo)售上的投入日益加大，渠道銷(xiāo)售成為很多企業(yè)的選擇。然而，在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理們常常遇到下面的問(wèn)題困擾他們——
如何去尋找渠道？
如何處理渠道沖突？
如何保持渠道的活力？
針對(duì)以上問(wèn)題，聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，共同推出集系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性和實(shí)用性于一體的B2B企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)提升項(xiàng)目，旨在提高企業(yè)渠道管理人員和
銷(xiāo)售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助企業(yè)提升渠道人員的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。
課程收獲：
1、掌握渠道工作的核心內(nèi)容—規(guī)劃、發(fā)展、支持、評(píng)估
2、運(yùn)用渠道工作的內(nèi)容
3、掌握渠道工作過(guò)程的不同環(huán)節(jié)的處理能力
課程大綱：
【第一天上午】
一、破冰
1、講師及課程介紹
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？（目的：明確渠道的定義和工作范圍）
1、定義
2、為什么要利用營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)？
3、渠道的功能和流程
4、渠道級(jí)數(shù)
三、渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃（目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行規(guī)劃的制定，掌握這一重要工具）
1、渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程
2、渠道的模式設(shè)計(jì)
3、如何制定區(qū)域渠道規(guī)劃
4、渠道規(guī)劃的四個(gè)重要關(guān)鍵因素
5、銷(xiāo)量不夠了，增加渠道數(shù)量OR提升渠道產(chǎn)能？
6、渠道規(guī)劃七步曲
【第一天下午】
四、渠道建設(shè)和發(fā)展（目的：幫助學(xué)員識(shí)別在公司不同的發(fā)展階段與所進(jìn)入市場(chǎng)的不同成熟度確定渠道的選擇原則）
1、如何發(fā)展與招募渠道
2、增加渠道的原則
3、渠道招募八要素
4、渠道招募的6個(gè)過(guò)程以及注意事項(xiàng)
【第二天上午】
五、渠道管理、支持（目的：幫助學(xué)員掌握渠道工作的核心部分，詳細(xì)講解各種日常必需工作方面，全景式的展示）
1、渠道支持
（1）業(yè)務(wù)管理
（2）市場(chǎng)支持
（3）銷(xiāo)售支持
（4）供應(yīng)鏈管理
（5）關(guān)系管理
2、渠道管理
（1）渠道沖突的發(fā)生和處理
（2）渠道的激勵(lì)
【第二天下午】
六、課程回顧
七、渠道評(píng)估（目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估工作，保持渠道隊(duì)伍的穩(wěn)定和活力）
1、渠道評(píng)估的一般方法
2、渠道評(píng)估指標(biāo)和工具
3、渠道重塑
八、選拔和培養(yǎng)合格的渠道代表（目的：對(duì)渠道管理和銷(xiāo)售人員的要求明確）
1、職業(yè)技能要求
2、渠道工作的原則和建議
九、渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)（目的：讓學(xué)員能全面了解渠道的發(fā)展和變化，對(duì)新渠道形式出現(xiàn)的認(rèn)知和應(yīng)對(duì)）
1、垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
2、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
3、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)