連鎖店商品管理與盈利提升
【課程收益】
掌握科學(xué)訂貨的方法，商品策略的分析工具，減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)量
掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略
掌握視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略，如何設(shè)計(jì)顧客的動(dòng)線(xiàn)、情景陳列，增加銷(xiāo)量
如何走出促銷(xiāo)的誤區(qū)，科學(xué)制定促銷(xiāo)方案，剖析促銷(xiāo)的真面目，最大限度的集客
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法與工
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見(jiàn)影
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元商品管理與盈利分析
1.如何合理的補(bǔ)貨，貨如輪轉(zhuǎn)，快速流轉(zhuǎn)
（1)四大商品組合，提升銷(xiāo)量
（2)科學(xué)補(bǔ)貨前數(shù)據(jù)分析
（3)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析
2.商品策略分析工具
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)
（3)問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
3.如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1)暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2)單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3)老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（4)員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
第二單元視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與陳列
1.生動(dòng)化陳列與顧客心理分析
（1）顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理訴求是什么
（2）生動(dòng)化陳列給顧客一個(gè)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的理由
（3）視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買(mǎi)行為
（4）店面生動(dòng)化包含的三個(gè)方面“陳列、促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)活動(dòng)”
（5）店面產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與顧客認(rèn)識(shí)規(guī)律
顧客的視線(xiàn)流動(dòng)的規(guī)律
如何延長(zhǎng)客流線(xiàn)
2.營(yíng)造有吸引力的店面形象與購(gòu)物氛圍
（1）終端店面的環(huán)境營(yíng)造
（2）店面外圍的形象拉動(dòng)與視覺(jué)引導(dǎo)
（3）終端店面的生動(dòng)化方式與形式
3.生動(dòng)化陳列吸引顧客的方法
（1）店面區(qū)域布局與黃金銷(xiāo)售區(qū)定位
（2）店面內(nèi)外的陳列要素與生動(dòng)化常用道具分析
（3）店面生動(dòng)化陳列工作流程
（4）引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的八大陳列原則
可獲利原則
陳列點(diǎn)原則
吸引力原則
易見(jiàn)易觸原則
商品搭配原則
一目了然原則
色形搭配原則
清潔衛(wèi)生原則
6.產(chǎn)品生動(dòng)化陳列技巧與方法
用創(chuàng)意，活化賣(mài)場(chǎng)氛圍
陳列生動(dòng)化
1)主推產(chǎn)品情景生動(dòng)化陳列：
2)主推產(chǎn)品的定位風(fēng)格設(shè)計(jì)陳列情景
海洋型情景陳列
家庭型情景陳列
浪漫型情景陳列
幾種常見(jiàn)的陳列方法
1)關(guān)聯(lián)性陳列
2)組合性陳列
3)價(jià)格陳列
4)品牌陳列
5)功能陳列
6)樣式陳列
7)促銷(xiāo)陳列
7.店面內(nèi)部的視覺(jué)引導(dǎo)、語(yǔ)言引導(dǎo)、利益引導(dǎo)、情感引導(dǎo)
第三單元店面促銷(xiāo)與集客
1.促銷(xiāo)想說(shuō)愛(ài)你不容易，如何規(guī)避促銷(xiāo)雙刃劍
2.促銷(xiāo)有新意？
1)節(jié)日公關(guān)事件促銷(xiāo)
2)VIP會(huì)員客戶(hù)生日促銷(xiāo)
3)庫(kù)存=利潤(rùn)(造勢(shì))
3.促銷(xiāo)方式
1)折扣降價(jià)
2)優(yōu)惠卷
3)抽獎(jiǎng)
4)贈(zèng)品
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
4.促銷(xiāo)的三大功能四大手段
5.如何制定合理的促銷(xiāo)方案
6.促銷(xiāo)的六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，十八大關(guān)鍵要素
7.總結(jié)集客的方法與策略
第四單元修煉絕對(duì)成交
1.店面銷(xiāo)售流程關(guān)鍵點(diǎn)
2.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
3.絕對(duì)成交的秘籍
1)成交的關(guān)鍵在于要求
2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)
3)成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
4)成交絕技一：假設(shè)成交法
5)成交絕技二：二選一成交法
6)成交絕技三：分解決定成交法
7)成交絕技四：3+1催眠式成交法
8)成交絕技五：反敗為勝法
第五單元業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具
1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1)營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
2)業(yè)績(jī)分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力
（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售
2.業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1)銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制
（1)流程設(shè)置
（2)漏斗制作
2)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗