客戶隱性（心理）需求探秘
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員了解需求的兩個(gè)層面，了解發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求的重要性
幫助學(xué)員掌握隱性需求的演變規(guī)律，抓住隱性需求的切入契機(jī)
幫助學(xué)員了解掌握客戶隱性需求的產(chǎn)生、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、鎖定、滿足的技術(shù)
通過隱性需求的探索，密切與和深化與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏
課程大綱：
第一部分隱性需求的概念
什么是隱性需求
隱性需求的特點(diǎn)
客戶隱性需求的類別
了解客戶隱性需求的重要性
第二部分解密客戶的隱性需求
隱性需求的來源
隱性需求的冰山
影響客戶隱性需求的雙重因素
10個(gè)極其重要的客戶隱性需求
游戲練習(xí)：隱性需求的窗戶是如何關(guān)閉的（champion）
第三部分影響和發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求的方法
在紛繁的信息中發(fā)現(xiàn)隱性需求的光茫
揭開客戶顯性需求的背后的層層迷霧
把握理性事實(shí)，善用感性的方法
運(yùn)用場(chǎng)景變換技術(shù)，鎖定客戶隱性需求
引導(dǎo)客戶打開隱性需求門戶的3個(gè)關(guān)鍵技術(shù)
角色扮演：隱性需求的呈現(xiàn)（握手異性）
第四部分掌握客戶隱性需求達(dá)成合作共識(shí)
客戶隱性需求的行為特征與應(yīng)對(duì)
客戶隱性需求的語言表述與回應(yīng)
客戶隱性需求的聲音表現(xiàn)與共鳴
客戶隱性需求顯現(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)刻
探秘隱性需求深度與客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作共識(shí)
案例練習(xí)：失去理智的客戶
課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃