銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
【課程目標(biāo)】
掌握核心銷售管理技能的方法與技巧；
提高市場(chǎng)總監(jiān)的管理能力回歸本位
有效掌握人才的選擇,培育,激勵(lì),團(tuán)隊(duì)不同階段的管理方式,留住優(yōu)秀的人才;
診斷自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀和誤區(qū);避免更大的失誤;
構(gòu)建管理語(yǔ)言、管理思想，以提高其本人及部門(mén)績(jī)效，達(dá)成個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)。
【課程特色】
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng),總經(jīng)理,營(yíng)銷管理者。
【課程大綱】
一：如何當(dāng)好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):管理是嚴(yán)肅的愛(ài)
管理者在公司中的三重角色定位
銷售管理者的三種角色定位
冠軍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)按鈕
市場(chǎng)總監(jiān)的管理職能
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
管理者常見(jiàn)管理案例分析
SWOT分析：課堂分析自身管理的優(yōu)勢(shì)和提升方式
二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的特征和管理策略:
創(chuàng)立起團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
調(diào)整期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
現(xiàn)場(chǎng)診斷各個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)特征和改進(jìn)建議
三：如何授權(quán)下屬,讓員工快速成長(zhǎng)
授權(quán)員工就是對(duì)員工的最大培養(yǎng).
為什么不授權(quán)？
不授權(quán)的后果是什么？
如何選擇適合的授權(quán)下屬
授權(quán)的障礙與誤區(qū)
授權(quán)的流程與原則
授權(quán)的四種類型
授權(quán)的五個(gè)層級(jí)
有效授權(quán)的技巧
工具：市場(chǎng)總監(jiān)常用的授權(quán)表格
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就是進(jìn)步
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)執(zhí)行力現(xiàn)象
什么樣的人是執(zhí)行型人才
哪些人不是執(zhí)行型人才？
案例研討：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行工具的運(yùn)用YCYA
完成任務(wù)的四個(gè)心理保證
完成任務(wù)的四個(gè)行動(dòng)保證
完成任務(wù)的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)
活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建橋
執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)
?作業(yè)：執(zhí)行力行動(dòng)計(jì)劃
五:內(nèi)部暢通溝通管理:高效溝通讓員工領(lǐng)略高層方針
與上級(jí)的有效溝通
向上匯報(bào)的方法
取得上級(jí)信任的溝通方式
與下級(jí)的有效溝通
與下級(jí)溝通的原則
如何下達(dá)工作指令
與下級(jí)的面對(duì)面溝通
與同事的有效溝通
與同事溝通的原則
交情與工作效率的關(guān)系
取得良好關(guān)系的溝通方法
如何做好跨部門(mén)溝通協(xié)作
互動(dòng)案例：溝通能力的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試六：銷售隊(duì)伍的日常管理與輔導(dǎo)下屬:
加強(qiáng)管理日常管理,為了讓員工進(jìn)步.
有效管控銷售隊(duì)伍的方法
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)
客戶關(guān)系管理
區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)管理
銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo):迅速提升員工的能力
如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)
培育輔導(dǎo)下屬的目的
輔導(dǎo)下屬的最佳時(shí)機(jī)
培育下屬的步驟
工作指導(dǎo)的培育方法
如何培育銷售人員
工具：培養(yǎng)下屬的工具和系統(tǒng)手冊(cè)
七：優(yōu)秀銷售人員的招募和留人策略:
著名企業(yè)人才甄選標(biāo)準(zhǔn)舉例
何謂人才標(biāo)準(zhǔn)的三層級(jí)劃分
人才甄選工作應(yīng)考慮的因素
招聘渠道的選擇與利弊分析
六種基本的招聘方法之詳解
什么時(shí)間人才最好招聘
提供幾種特別的招聘方式
幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃
工作輪崗用活人才挖掘潛力
關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問(wèn)題
如何培養(yǎng)和留住80-90后員工
加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人
用心待人——親情感化留人
溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人
優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
八：分析研討：實(shí)戰(zhàn)性深度觀察診斷:
銷售團(tuán)隊(duì)的管理特點(diǎn):
1：注意控制整個(gè)過(guò)程；
2：注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率
3：打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程
4：注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化
5：注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：良性競(jìng)爭(zhēng)
6：協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突
7：杜絕明星員工的管理誤區(qū)
銷售管理者的管理誤區(qū)
1：定位錯(cuò)位：把自己當(dāng)成銷售人員
2：個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差
3：心胸狹隘，容不得下屬成長(zhǎng)
4：感情用事，沖動(dòng)決定，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬
5：認(rèn)為業(yè)績(jī)好的就是人才
6：目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲
7：溝通不注意方法
8：對(duì)銷售人員的選拔沒(méi)有注意和方式
9：對(duì)銷售的管控不知道從何做起
10：沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn)