大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
課程背景
大客戶開(kāi)發(fā)，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。
搞掂關(guān)鍵人物，
銷售人員遇到三個(gè)難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識(shí)別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對(duì)方真心幫忙；特別是，如何從基層開(kāi)始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個(gè)人感悟，非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學(xué)問(wèn)，涉及到明確需求因素，問(wèn)什么人，在什么時(shí)間點(diǎn)，如何發(fā)出問(wèn)題等溝通藝術(shù)。對(duì)此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時(shí)機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級(jí)的銷售不僅會(huì)挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過(guò)客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題，然后對(duì)癥下藥，推動(dòng)客戶購(gòu)買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。
本課程針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問(wèn)題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績(jī)效。
課程大綱
一、大客戶銷售基本概念
1．大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
2．共振型銷售
銷售互動(dòng)的3種模式
共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
3．培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
4．大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶銷售的目標(biāo)定位
1．客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
2．目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
7問(wèn)定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
3．目標(biāo)客戶的分級(jí)管理
客戶的分級(jí)
客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
三、接近與跟蹤目標(biāo)人
1．切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
2．突破前臺(tái)障礙
3．找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
4．與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
5．讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
6．跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
7．高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
8．拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí)：人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
9．送禮：送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
10．?dāng)[平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
11．盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
1．顧問(wèn)式銷售
2．挖掘需求的5個(gè)要訣
3．大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購(gòu)方式有關(guān)的需求
4．大客戶需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
5．掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
6．詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)
詢問(wèn)需求的場(chǎng)合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
7．挖掘需求的提問(wèn)策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
8．詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
9．診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
六、推進(jìn)大客戶購(gòu)買
1．大客戶銷售的推進(jìn)步驟
2．里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
3．尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
4．判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
8類大客戶購(gòu)買信號(hào)
5．阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
6．排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的銷售對(duì)策
7．推動(dòng)客戶購(gòu)買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
8．促成訂單的五大里程碑