經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
課程目標(biāo)：
1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。
2、提升與
經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧，評估和優(yōu)化。
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細(xì)化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。
課程大綱：
第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃？
一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運(yùn)用：
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)？
1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店？
2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”？
3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價格體系？
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃？
1、認(rèn)識營銷計劃的重要性：
－什么是營銷計劃？
－區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
－如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域
市場營銷計劃
－點(diǎn)評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
－作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
●案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？
第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制？
一、經(jīng)銷商管理的３大目的
二、經(jīng)銷商管理中的７個難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷？
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？
三、渠道沖突五大問題與對策：
1、銷售政策管理問題，怎么辦？
2、價格體系混亂問題，怎么辦？
3、返利政策實(shí)施問題，怎么辦？
4、績效指標(biāo)考核問題，怎么辦？
5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦？
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？
●案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”？
第三單元：如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化？
一、如何評估你的區(qū)域市場？
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
－經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
－經(jīng)銷商評價體系缺乏
－執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競爭力？
一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
1、客戶管理的原則：
A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化
2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：
銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理？
1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
－“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
2、維護(hù)好終端價格管理
－神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
－ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率？
1、
銷售人員遇到的五大問題：
－銷售人員工作效率低下
－現(xiàn)場解決問題的速度太慢
－沒做分級拜訪，見不到?jīng)Q策者
－只問到營業(yè)額，問不到其他信息
－談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
－如何制定拜訪計劃？
－如何規(guī)劃拜訪線路？
－如何操作分級拜訪？
3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
－拜訪五部曲
－5個精細(xì)化操作工具
4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略
5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
●案例分析：上海××著名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作－“七看八問九動手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競爭力。
第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績？
第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、品牌要落地在顧客心智里
2、樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、專業(yè)市場門店選址十大策略
2、目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、閃亮的門店形象很重要
2、商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹”理念？
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié)
第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理？
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍