組織間銷售渠道建設(shè)與管理
課程目標(biāo)：
認(rèn)識適合自己的從產(chǎn)品到客戶之間的通路，渠道的介質(zhì)，渠道的網(wǎng)絡(luò)…..;
明確構(gòu)建渠道的目的及規(guī)劃相應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)；
掌握構(gòu)建渠道的流程、方法及工具；
針對渠道管理和運(yùn)營中的問題和現(xiàn)象進(jìn)行梳理及解決；
課程大綱：
Part1誰決定了渠道？
產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。
1.誰決定了渠道？
1.1.產(chǎn)品-客戶象限與渠道
產(chǎn)品屬性
通用性Vs定制性
客戶屬性
客戶廣度Vs客戶精度
渠道的作用
產(chǎn)品-客戶象限
1.2.渠道的作用與目標(biāo)
渠道的作用
渠道價值鏈條
擴(kuò)大銷售、降低成本
客戶維度
細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場
產(chǎn)品維度
技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補(bǔ)
財務(wù)維度
財務(wù)緩沖、財務(wù)風(fēng)險
增值維度
系統(tǒng)增值、服務(wù)增值
渠道的目標(biāo)
渠道目標(biāo)的SMART原則
具體性（S）——具體描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可達(dá)成性（Ａ）——實現(xiàn)（管理）渠道作用的方法
相關(guān)性（R）——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性
時限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期
練習(xí)：
產(chǎn)品-客戶象限
利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求
Part2渠道建設(shè)與管理
2.渠道建設(shè)與管理
2.1.渠道設(shè)計
渠道類型
流通渠道
分銷商、
經(jīng)銷商
廠商對流通渠道訴求
增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作價值點
渠道界定
區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品
渠道布局
布局結(jié)構(gòu)
橫向布局——客戶
縱向布局——行業(yè)
專向布局——技術(shù)、服務(wù)
渠道來源
主動尋找
客戶介紹
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道
渠道利益
利潤
客戶-交叉銷售
產(chǎn)品-體系互補(bǔ)
2.2.渠道管理
渠道績效考核體系
主要維度
銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比
輔助維度
銷售信息更新，重點客戶開發(fā)，回款，提貨
限制維度
折扣、貨期等
基準(zhǔn)維度
考核周期，最小核查周期，行業(yè)，地區(qū)
渠道的權(quán)利與義務(wù)
渠道管理辦法
渠道管理過程
客戶梳理，目標(biāo)制定
信息溝通
市場推廣
渠道培訓(xùn)
銷售漏斗管理
銷售機(jī)會梳理
銷售進(jìn)程管理
2.3.渠道常見問題
信息流問題
廠商信息開放程度
渠道隱瞞信息
渠道夸大信息
產(chǎn)品流問題
技術(shù)支持與樣品
產(chǎn)品質(zhì)量
貨期與備貨
資金流問題
付款方式及條件
報價及折扣
不按期付款提貨
練習(xí)：
渠道布局與規(guī)劃圖
渠道管理一級綱要
渠道常見問題及處理辦法