大客戶銷售策略與技巧
課程大綱：
課前談
1，講故事說營銷——當(dāng)前市場熱點(diǎn)話題
2，百戰(zhàn)歸來再讀書——學(xué)員討論與互動
第一部分：認(rèn)識
大客戶
1，什么是大客戶
2，大客戶對企業(yè)的意義
第二部分：大客戶的尋找與評估
1，“拉”策略與“推”策略
2，市場調(diào)研與資料收集
3，尋找大客戶的途徑與方法
4，如何評估大客戶
第三部分：接近和分析大客戶
1，接近大客戶的途徑
2，約見大客戶的要點(diǎn)
3，接觸前的準(zhǔn)備和分析
4，分析大客戶
第四部分：與大客戶的溝通談判
1，溝通的重要原則
2，溝通的關(guān)鍵要素
3，非語言溝通的技巧
4，提問的技巧
5，傾聽技巧
6，談判流程關(guān)鍵點(diǎn)
7，大客戶談判的策略與技巧
8，價格策略
9，完成交易的技巧
第五部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十八招
1，專家打造策略
2，自我激勵策略
3，內(nèi)部協(xié)作策略
4，外部協(xié)同策略
5，銷售炒作策略
6，差異銷售策略
7，人脈拓展策略
8，客戶篩選策略
9，虛榮引導(dǎo)策略
10，痛苦銷售策略
11，異議成交策略
12，細(xì)節(jié)銷售策略
13，口碑銷售策略
14，意見領(lǐng)袖策略
15，借勢銷售策略
16，投其所好策略
17，曲徑通幽策略
18，顧問銷售策略
第六部分：互聯(lián)網(wǎng)在大客戶銷售中的運(yùn)用
1，如何通過搜索引擎尋找和維護(hù)大客戶
2，如何通過微博尋找和維護(hù)大客戶
3，如何通過博客尋找和維護(hù)大客戶
4，如何通過電子郵件尋找和維護(hù)大客戶
5，如何通過QQ尋找和維護(hù)大客戶
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結(jié)束語與思考