供應(yīng)商評估、選擇與采購談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2022年05月20-21日 濟南
培訓(xùn)費用：4200元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等
【課程目的】
1、使參訓(xùn)者領(lǐng)悟平衡管理的藝術(shù)，通過了解企業(yè)采購的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內(nèi)部物料協(xié)同管理的矛盾，從而制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碛媱潱_(dá)到各職能部門共贏的結(jié)果；
2、使受訓(xùn)人員能了解采購業(yè)務(wù)的管理流程體系，及如何建立采購監(jiān)控平臺；掌握計劃、調(diào)度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運用；了解并掌握采購業(yè)務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓(xùn)人員了解現(xiàn)代企業(yè)
采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程運作，完善采購管理體系，幫助
采購人員選擇最佳供應(yīng)商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓(xùn)者能從供應(yīng)鏈管理的角度理解采購管理，準(zhǔn)確確定采購部門的職責(zé)，掌握采購業(yè)務(wù)的規(guī)范操作程序，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理的需要。
【課程亮點】
1、講師均為多年從事采購、供應(yīng)鏈相關(guān)管理工作，具有豐富實際經(jīng)驗和傳授能力；
2、在編制培訓(xùn)課件期間，與精實測控交流，了解目前在其各類采購項目遇到的問題，收集匯總、分析各類相關(guān)信息，力求嘗試為相關(guān)問題在課程輔導(dǎo)教材中尋找到解決問題的方法；
3、針對授課對象的特點制定切實可行有效的培訓(xùn)方案和課件；
【課程大綱】
模塊1: 開篇及供應(yīng)商評估與選擇（共需3學(xué)時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中
供應(yīng)商管理資源聚焦不足，對供應(yīng)商評估系統(tǒng)性較為缺乏的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）供應(yīng)商評價框架
①供應(yīng)商評價的重要性及時點
②供應(yīng)商評價流程
③供應(yīng)商評價的基本模型
（2）對潛在供應(yīng)商進行評價的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型
①理想的“合格供應(yīng)商名錄”
②對不同采購項目品種的供應(yīng)商選擇制定不同的標(biāo)準(zhǔn)
③確定供應(yīng)商動機的整體水平和整體幅度
（3）供應(yīng)商尋源、計量與分級
①鑒別供應(yīng)商
②瀏覽供應(yīng)商
③尋找供應(yīng)商
④對供應(yīng)商能力評價所需要的計量標(biāo)準(zhǔn)
⑤對潛在供應(yīng)商能力的評級
⑥供應(yīng)商能力綜合與激勵
（4）供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作
①供應(yīng)商財務(wù)報告
②供應(yīng)商財務(wù)指標(biāo)
③評估完成后的供應(yīng)商歸類
④供應(yīng)商的信息記錄和評價描述
⑤進一步激勵供應(yīng)商或更新供應(yīng)商風(fēng)險評價
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
2、TCL戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應(yīng)商評分系統(tǒng)框架構(gòu)建
模塊2: 獲取與選擇報價（共需2學(xué)時）
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中
采購成本控制盲點，采購訂單履約不夠高效的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）獲取與選擇報價的基本框架
①報價相關(guān)術(shù)語
②獲取與選擇報價的方法
③獲取與選擇報價的流程
④與供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)系
（2）獲取與選擇報價的方法
①非正式方法
②詢價/報價法
③正式招標(biāo)法
④電子市場法
（3）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)
①最低價格標(biāo)準(zhǔn)
②最低所有權(quán)總成本標(biāo)準(zhǔn)
③加權(quán)評分標(biāo)準(zhǔn)
④價值評估標(biāo)準(zhǔn)
（4）供應(yīng)商數(shù)量的確認(rèn)
①選項與理由
②接洽哪些供應(yīng)商
③評估與選擇報價過程中的風(fēng)險
（5）獲取與選擇報價的流程
①準(zhǔn)備報價報價邀請函
②向供應(yīng)商發(fā)出邀請
③接收與評估報價
④談判
⑤接受報價與簽約
⑥告知未中標(biāo)供應(yīng)商
⑦保存整個流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報價的流程
主題案例：1、科陸電子的采購成本模型分析
2、唐三藏印務(wù)公司采購訂單分配策略助力采購成本管控
實戰(zhàn)演練：采購高壓電機所有權(quán)總成本的計算
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中
商務(wù)談判目標(biāo)確立及談判技巧提升而設(shè)定，重點剖析采購談判工作存在的常見誤區(qū)，主要包括如下內(nèi)容：
（1）采購談判概要
①采購談判對公司的價值
②采購談判的三個階段
③選擇采購談判的時機
（2）采購談判的準(zhǔn)備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購談判的供應(yīng)市場環(huán)境
③企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對采購談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購價格分析和成本模型
⑥采購談判人員的談判風(fēng)格和特點
⑦采購雙方的實力對比
⑧采購雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標(biāo)和變量
⑩確定談判策略
（3）采購談判實施
①采購談判實施的五個環(huán)節(jié)
②采購談判中的提問藝術(shù)
③采購談判中的傾聽藝術(shù)
④談判者肢體語言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購談判的后續(xù)工作
①形成正式協(xié)議
②監(jiān)督協(xié)議的履行
③評價談判的績效
主題案例：1、采購工作者的談判風(fēng)格測試
2、肢體語言在采購談判中的運用
實戰(zhàn)演練：對丑橘的渴望
【講師介紹】
徐鯤老師----采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師
國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者
【個人簡介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團
PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團運營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項目包括集團供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益
六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、
預(yù)算管理等工作；……
【咨詢業(yè)績】
?主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其物流體系；
?策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案
?新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺等項目；
?負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；
?主導(dǎo)步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；
?主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計其采購體系；
?規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；
?中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、
物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、
項目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實際相結(jié)合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學(xué)員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實踐課堂中學(xué)習(xí)的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購供應(yīng)商管理系列：
1.采購成本控制與核價管理
2.供應(yīng)商管理與采購成本控制
3.供應(yīng)商交付管理與采購成本控制
4.供應(yīng)商開發(fā)與采購成本控制內(nèi)訓(xùn)
5.供應(yīng)商評估、選擇與采購談判技巧
6.采購招投標(biāo)管理與案例分析
7.采購
合同管理與法律風(fēng)險規(guī)避
8.采購風(fēng)險評估與風(fēng)險控制
9.雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升
10.服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1.供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2.供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運作管理
3.供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4.企業(yè)供應(yīng)鏈管理實務(wù)
5.供應(yīng)鏈運作管理
【服務(wù)客戶】
大型國有/跨國企業(yè)
中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG
汽車/航空領(lǐng)域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品
物流：
順豐速運、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健
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