大客戶銷售技巧培訓(xùn)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年07月29-30日 上海
培訓(xùn)費用：3980元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
【課程收益】
銷售經(jīng)理的能力在現(xiàn)在企業(yè)競爭中發(fā)揮著越來越重要的作用，但他們在工作往往面臨如下問題：
1、如何提高銷售的專業(yè)性？
2、怎樣了解客戶的真正需求，具體執(zhí)行中有那些方法和步驟？
3、怎樣幫助準確判明商機所處階段，更好管理銷售管道的進程？
4、怎樣引導(dǎo)并影響客戶的購買愿景？
5、怎樣有針對性地運用銷售工具來幫助持續(xù)的推進商機的進展？
6、如何針對競爭對手做出正確的應(yīng)對方案？
本課程是為企業(yè)量身定制的結(jié)構(gòu)化課程，通過案例分享及行動學習來掌握專業(yè)銷售所需要的知識和技能，并進行全程現(xiàn)場演練，真正提升營銷人員的能力，為公司業(yè)績提升打下堅實的基礎(chǔ)。
【課程對象】
資深
銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜
大客戶的銷售人員
【課程大綱】
1.大客戶銷售概要
•大客戶銷售的特征
•大客戶決策行為模式
•專業(yè)大客戶銷售策略流程
2.建立充分信任的大客戶關(guān)系
•客戶需求：理性與感性
•客戶信任的IHM模型
•大客戶關(guān)系的評估策略
•大客戶關(guān)系管理的三個原則
3.引導(dǎo)客戶需求，建立購買愿景
•大客戶需求探詢：SPIN
•大客戶的需求“疼痛連”
•建立購買愿景：需求加工模式
•商機中的關(guān)鍵決策者
•商機評估表
4.大客戶談判及交易達成
•大客戶談判的基本原則
•贏單成功的六種策略
•在完成大客戶交易的注意事項
5.大客戶管理經(jīng)驗分享
講師介紹:張先生（Richard）
復(fù)旦大學工商管理碩士（MBA），市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
主講課程包括：
《卓越
銷售團隊管理》（2天）《高效
銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》（2天）《銷售
溝通技巧》（1天）《練習30天，銷售從此簡單》（1天）《
市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業(yè)品營銷》（3天）《打造卓越
產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進行市場調(diào)研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問題》（2天）《
新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》
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