大客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2016年12月12-13日北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
【課程收益】
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶
銷售人員的成功率。
【課程對(duì)象】
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
【課程大綱】
1.對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
•大客戶的特征和類型
•大客戶與一般客戶的區(qū)別
•大客戶的分級(jí)
•大客戶的生命周期
2.大客戶分析
•大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
•客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
•競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
3.大客戶的戰(zhàn)略管理
•大客戶的戰(zhàn)略分析
•大客戶需求的戰(zhàn)略分析
•大客戶決策小組成員的定位分析
•如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
•如何制定大客戶的銷售建議書(shū)
4.大客戶合作高級(jí)技巧
•協(xié)同大客戶開(kāi)展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
•助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠(chéng)的朋友
•客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
5.大客戶的銷售談判
•創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
•大客戶的銷售談判實(shí)力分析
•銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱
6.針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
•傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
•什么是SPIN提問(wèn)方式
•了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
•了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7.大客戶銷售人員的自我管理和修煉
•時(shí)間分配管理
•成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
講師介紹:張先生（Richard）
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
主講課程包括：
《卓越
銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《高效
銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》（2天）《銷售
溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）《
市場(chǎng)營(yíng)銷縱覽》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）《打造卓越
產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《
新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》
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