銷售溝通與談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年07月19日 蘇州
培訓(xùn)費(fèi)用：1980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程目標(biāo)：
1、掌握溝通的基本原則，理解銷售溝通對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成的重要性；
2、從強(qiáng)化全局視野出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣?a target='_blank' href='/zhuanti/gtjq.html'>溝通技巧；
3、了解談判架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配，掌握談判各階段的技巧與模式。
4、掌握談判策略，運(yùn)用談判技巧，提升談判技能，促成合作，提升銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱：
一、
銷售人員角色認(rèn)知
1、 銷售是什么？（討論）
2、 銷售人員的角色是什么？（討論）
3、 如何做好銷售工作？
4、 銷售課程體系之“六脈神劍”；
二、如何建立客戶關(guān)系
1、 建立客戶關(guān)系；
2、 客戶關(guān)系的四個(gè)階段；
第1階段：初步認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生好感
第2階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)
第3階段：建立信賴，獲得承諾
第4階段：建立同盟，獲得協(xié)助
“戀愛(ài)營(yíng)銷學(xué)”案例+標(biāo)志活動(dòng)及描述
三、如何挖掘客戶需求
什么是顧客需求？（案例：光棍和貓的故事）
為什么培訓(xùn)無(wú)用？（案例：辦公室人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)的口才訓(xùn)練）
1、 客戶需求分析工具
層別法、魚骨圖
2、 有效問(wèn)題設(shè)計(jì)攻略
設(shè)計(jì)問(wèn)題的價(jià)值²
有效問(wèn)題原則和結(jié)構(gòu)²
問(wèn)題設(shè)計(jì)攻略²
² 問(wèn)題匯總及運(yùn)用
四、銷售溝通技巧策略
1、 溝通中的六條影響力原則
互惠原則（案例：海爾案例、宴請(qǐng)案例、商家贈(zèng)送）²
² 承諾和一致原則（案例：顧客試穿、圣誕節(jié)贈(zèng)送孩子玩具）
社會(huì)認(rèn)同原則（案例：酒吧接待盤中放錢、小孩下水游泳）²
喜好原理²
² 權(quán)威原理（案例：演員做廣告）
短缺原理²
2、 銷售溝通的四個(gè)基本技巧
主導(dǎo)²
迎合²
墊子²
² 制約
案例+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、 銷售溝通的四項(xiàng)理性策略
百問(wèn)不倒²
數(shù)字技術(shù)²
邏輯技術(shù)²
² 歸納技術(shù)及演繹技術(shù)的互聯(lián)互通
4、 銷售簽約的三個(gè)溝通技巧
示弱²
讓步²
施壓²
五、如何促成銷售談判
1、 成功的銷售談判
談判四項(xiàng)法則²
談判的三個(gè)層面²
2、 銷售談判的策略制定
外部因素影響（經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)、成本因素）²
² 內(nèi)部因素影響（角色策略、時(shí)間策略、議題策略、喊價(jià)策略、讓步策略、地點(diǎn)策略）
3、 如何突破談判僵局
放棄²
妥協(xié)²
² 折中
互換²
附加價(jià)值²
講師簡(jiǎn)介:
任老師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家
人力資源管理師
世博會(huì)《
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》授課老師
心靈有約溝通之創(chuàng)始人
2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師
中國(guó)第一代企業(yè)培訓(xùn)講師，10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，8年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，2年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。
作為資深培訓(xùn)講師，任老師擅長(zhǎng)互動(dòng)式教學(xué)授課真誠(chéng)、熱情、具有極高的說(shuō)服引導(dǎo)能力和影響力，通過(guò)游戲、案例研討、角色扮演、體驗(yàn)教學(xué)、感悟分享等調(diào)動(dòng)學(xué)員的思維，調(diào)整學(xué)員心態(tài)，激勵(lì)學(xué)員的心靈，使之變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)參與,形成一個(gè)雙向交流、雙向促進(jìn)的場(chǎng)面。任老師擁有扎實(shí)的培訓(xùn)理論功底和豐富的相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不但擁有國(guó)際專業(yè)的培訓(xùn)資格，還在多家知名企業(yè)擔(dān)任高管，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十分豐富。任老師的銷售管理類課程非常獨(dú)特，把工作和身邊的實(shí)際案例相結(jié)合，給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；在銷售溝通談判訓(xùn)練上有著很深的功力，對(duì)在工作中如何排解壓力控制情緒有自己的獨(dú)到見解。任老師還擅長(zhǎng)提升銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)團(tuán)隊(duì)課程的培訓(xùn)。
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