大客戶溝通與談判技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年07月20-21日 青島
培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程背景：
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升
銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績(jī)的重要途徑。
本課程，從轉(zhuǎn)變銷售人員營(yíng)銷思維模式的角度切人，通過(guò)全面深度剖析客戶的購(gòu)買(mǎi)行為、價(jià)值和收益，做到對(duì)客戶的知己知彼。運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
學(xué)習(xí)到適合中國(guó)市場(chǎng)情況的全新?tīng)I(yíng)銷思維方式
掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
掌握銷售終端的“一對(duì)一”營(yíng)銷方法
掌握客戶面談的技巧
掌握
大客戶營(yíng)銷的基本步驟及應(yīng)對(duì)、談判技巧
課程大綱：
第一講 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新?tīng)I(yíng)銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.2 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
案例：營(yíng)銷、推銷與銷售
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來(lái)自積累與借鑒
2.1 把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧
2.2中國(guó)
市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示
2.3 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道
案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)
第二講 銷售
心理學(xué)——洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
價(jià)格便宜未必好賣(mài)？
質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣(mài)？
1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
產(chǎn)品價(jià)值
服務(wù)價(jià)值
感性價(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：OMP的概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
客戶資源
產(chǎn)品忠誠(chéng)度
品牌美譽(yù)度
意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買(mǎi)（回頭客）
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對(duì)一
溝通技巧
（一）客戶購(gòu)買(mǎi)心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
感性模式
理性模式
1.3 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的滿足模型——AIDS
注意A
興趣I
欲望D
滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
人氣
感覺(jué)便宜
空間
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營(yíng)銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營(yíng)銷體系
1.1 大客戶營(yíng)銷的主體分析
企業(yè)銷售人員
相關(guān)部門(mén)的支持系統(tǒng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)（人）
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 說(shuō)服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
六度分離法則
客戶立場(chǎng)
與眾不同
順序漸進(jìn)
投其所好
意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
創(chuàng)利
創(chuàng)量
創(chuàng)勢(shì)
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 大客戶營(yíng)銷的六大法則
推銷自己（企業(yè)）
好奇心
客戶利益
超值享受
堅(jiān)持
企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
第六講 業(yè)績(jī)提升與銷售管理工具的運(yùn)用
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1 終端與“9A平臺(tái)”
1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問(wèn)”
1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日最佳、最差
2.2 銷售明星的產(chǎn)生
2.3 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)
第七講 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
講師介紹：莊志敏 老師
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與品牌專家清華大學(xué)、山東大學(xué)、浙江大學(xué)等總裁班特聘講師，曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷策劃總監(jiān)參與和實(shí)踐了大量的海爾營(yíng)銷案例，并長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)第一線，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)心理和銷售人員有著獨(dú)到的見(jiàn)解。曾培訓(xùn)、服務(wù)過(guò)的企業(yè)上海通用汽車、樂(lè)百氏、TCL、中國(guó)人壽、美的、宇通客車、陜西重型汽車、福田雷沃、渤海石油裝備、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、青島啤酒、海科化工、徐工機(jī)械、魯泰紡織、新華制藥、信發(fā)集團(tuán)
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