營銷問題分析與解決
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年08月23-24日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐等）
課程背景：
市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運(yùn)作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往成功的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會(huì)有“失之毫厘，謬以千里”的現(xiàn)象。
認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)
銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。
課程大綱：
第一單元：問題存在的普遍性
開篇：什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a.我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1.問題決策的常見錯(cuò)誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?br />
警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2.成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3.領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5.我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進(jìn)步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員
執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1.“創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練：解決“營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題（或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計(jì)評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1.了解市場營銷的法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
2.盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3.了解區(qū)域市場的特點(diǎn)，服務(wù)市場
4.STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）
第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）
規(guī)則明晰
問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定
講師介紹：甘明
行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師
AACTP認(rèn)證講師，咨詢師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師
二十年跨國公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)
工作經(jīng)歷：
可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)，二十年銷售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國營銷總監(jiān)職位……。
管理經(jīng)驗(yàn)：
二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
主導(dǎo)百事可樂WAT（WholesalerAssistantTeam）營銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(PepsiOwnthePeak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)
銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
運(yùn)用營銷系統(tǒng)的問題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng)，通過市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。
主要方向：
行動(dòng)學(xué)習(xí)??基于組織問題行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊??
行為轉(zhuǎn)換的
銷售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，人際風(fēng)格體系的應(yīng)用
營銷類問題分析解決（渠道、門店、團(tuán)隊(duì)，技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等）
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