金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年08月01-02日 重慶
培訓(xùn)費用：2800元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點等)
課程前言：
建設(shè)與管控銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
課程目標(biāo)：
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績
5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程
課程大綱：
一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
案例分享：一個“救火”隊長的一天
案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例分享：招聘技術(shù)
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
案例分享：鷹之涅槃
案例分享：某著名企業(yè)培訓(xùn)之道
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表：月報+周報+日報
3、銷售報表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享
五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)置
1、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
2、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)選擇
3、銷售KPI指標(biāo)庫建立
4、什么是平衡計分卡
5、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享：考核指標(biāo)制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬設(shè)計—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
6、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享
七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人
1、動機與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚
4、激勵技巧
A、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權(quán)激勵
危機激勵
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：銷售團隊管理中存在的問題探討
講師介紹：
匡曄老師，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，實戰(zhàn)化銷售培訓(xùn)創(chuàng)始人。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；
匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
匡曄老師核心課程有：
《老板如何管銷售》、《瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《五星級客戶服務(wù)技巧》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》。
暢銷書：《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》
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