課程背景：
對企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
然而，您是否存在以下困惑：
1、大
經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
2、市場要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)、評估與管理經(jīng)銷商？
3、在不同市場的開發(fā)階段，如何制定具有激勵性的經(jīng)銷商政策？
4、在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？如何更好地服務(wù)與幫助經(jīng)銷商一起成長？
您是否也為此傷神？以上問題，您將在本課程的學(xué)習(xí)中得到解答！
課程收益：
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。
2、掌握篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、能夠分析五大類銷售政策的利弊，學(xué)會在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
4、掌握面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、學(xué)會掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商“安全”切換的方法。
課程大綱：
模塊一：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
模塊二：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經(jīng)銷商
2、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
模塊三：制定政策、達(dá)成共識
1、制定銷售政策的原則
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
模塊四：綁定客戶、結(jié)成伙伴
1、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備
2、利用政策，分解與落實銷售任務(wù)
模塊五：掌控渠道、為我所用
1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
2、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
3、沖突掌控：竄貨的管理
4、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
5、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
講師介紹:郝志強
中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。
擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。
郝講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。
郝講師的課程，非常適合于區(qū)域經(jīng)理，可以幫區(qū)域經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗，提升管理和營銷水平。
郝講師尤其注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對學(xué)員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導(dǎo)。