打造金牌店長(zhǎng)超級(jí)訓(xùn)練營(yíng)
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課程背景：
1、門(mén)店作為將產(chǎn)品流入消費(fèi)者終端的一個(gè)最為核心的一個(gè)環(huán)節(jié)，門(mén)店的管理水平和門(mén)店的運(yùn)營(yíng)能力高低，直接決定著這個(gè)門(mén)店能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)更決定著產(chǎn)品廠(chǎng)家的生死存亡；
店長(zhǎng)作為一個(gè)門(mén)店的核心，是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣，其綜合能力素質(zhì)的高低直接決定著門(mén)店是否能夠良性發(fā)展。
2、面對(duì)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，如何加強(qiáng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理，并保持持續(xù)贏(yíng)利能力，是每一個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)時(shí)刻必須考慮的一個(gè)核心問(wèn)題，擁有一個(gè)全能型的優(yōu)秀店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，門(mén)店持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵！
3、門(mén)店管理中，店長(zhǎng)的思維意識(shí)、管理能力、管理水平，直接影響著門(mén)店員工的工作激情，直接左
右著門(mén)店的發(fā)展，更直接決定著這個(gè)門(mén)店能否成為“久店”，從持續(xù)發(fā)展這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，將店長(zhǎng)打造成為全能型店長(zhǎng)是一個(gè)必然的趨勢(shì)!
課程收益：
1、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的認(rèn)知，明確店長(zhǎng)的職責(zé)和正確的角色定位，思維意識(shí)決定行動(dòng)！
2、系統(tǒng)掌握業(yè)績(jī)持續(xù)提升的
銷(xiāo)售技巧手法，穿插大量銷(xiāo)售情景案例，快速提升門(mén)店銷(xiāo)售力！
3、全面提升店長(zhǎng)核心管理能力，實(shí)現(xiàn)打造無(wú)敵門(mén)店團(tuán)隊(duì)，有效提升門(mén)店管理力！
4、把握決定店面業(yè)績(jī)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，掌握一套實(shí)用管理工具和方法，真正提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)力！
5、幫助店長(zhǎng)系統(tǒng)掌握如何做到“理順人”、“管好事”、“賺到錢(qián)”、“續(xù)發(fā)展”，即學(xué)即用，做到快速提升銷(xiāo)售力、管理力和經(jīng)營(yíng)力，實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”的三級(jí)跳，做一個(gè)懂銷(xiāo)售、會(huì)管理、善經(jīng)營(yíng)的全能型店長(zhǎng)！
6、幫您系統(tǒng)梳理思路，快速找到方向，高效掌握方法，全面提升能力，早日打造成全能型店長(zhǎng)！
課程大綱：
第一單元、全能型店長(zhǎng)必須掌握點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)測(cè)試。店長(zhǎng)理解的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包含哪些方面？
二、營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？只有掌握關(guān)鍵點(diǎn)，才能找到方向感。
三、市場(chǎng)是什么？怎樣才能擴(kuò)大市場(chǎng)？找到目標(biāo)市場(chǎng)，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。
四、客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代來(lái)臨，店長(zhǎng)應(yīng)建立怎樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀(guān)念？視頻學(xué)習(xí)：看看怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)需求的？
第二單元、全能型店長(zhǎng)的角色定位思考 屁股決定腦袋？
一、店長(zhǎng)在工作中存在的困惑？ 店長(zhǎng)普遍自我找臺(tái)階下的典型表現(xiàn)
二、店長(zhǎng)常見(jiàn)的錯(cuò)誤定位分析？店長(zhǎng)工作中常犯的錯(cuò)誤態(tài)度分析
三、店長(zhǎng)準(zhǔn)確的角色定位
1、明確角色：我究竟是誰(shuí)？
2、店長(zhǎng)的“五好角色”：好“太太”、好“媳婦”、好“妯娌”、 好“媽媽”、好“朋友”
3、店長(zhǎng)的“三者定位”：領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、執(zhí)行者
四、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“全能店長(zhǎng)”的過(guò)渡轉(zhuǎn)變
五、店長(zhǎng)在門(mén)店管理中的“五大崗位職責(zé)”
六、店長(zhǎng)怎樣才能樹(shù)立在員工中的威信？
七、店長(zhǎng)如何做好自我管理？
1、自我心態(tài)管理：好的心態(tài)，事半功倍
2、情緒
壓力管理：釋放壓力，快樂(lè)工作
3、知識(shí)技能管理：善于總結(jié)，提升能力
4、職業(yè)規(guī)劃管理：分析優(yōu)劣，不斷發(fā)展
第三單元：全能型店長(zhǎng)之銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)技能提升訓(xùn)練——提升銷(xiāo)售力！
一、門(mén)店超級(jí)“賣(mài)手”的基本素質(zhì)和修煉
1、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的角色職責(zé)
2、門(mén)店超級(jí)“賣(mài)手”的基本特質(zhì)
3、看清你的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)格
4、銷(xiāo)售成功心態(tài)分析
二、把握顧客心理分析
1、掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心理路線(xiàn)圖？把握顧客心理分析
2、顧客購(gòu)買(mǎi)前有什么顧慮？消除顧客顧慮才能促成交易
3、互動(dòng)：來(lái)店顧客的分類(lèi)和對(duì)應(yīng)重點(diǎn)策略？
4、如何快速針對(duì)性地應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的顧客？
三、絕對(duì)成交之導(dǎo)購(gòu)流程“六部曲”
1、導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)備
店面的準(zhǔn)備
自身的準(zhǔn)備
2、接近顧客
迎接顧客的三個(gè)核心注意點(diǎn)？
接近時(shí)機(jī)
接近方法
情景：我們微笑以對(duì)，顧客反應(yīng)平淡，該如何應(yīng)對(duì)？
3、洽談溝通
掌握傾聽(tīng)
溝通技巧
掌握有效提問(wèn)的技巧
如何有效探尋顧客需求，常用的探尋方法？
FABE法則產(chǎn)品介紹和展示技巧
客戶(hù)溝通交流中的核心注意點(diǎn)【某大型電器超市購(gòu)買(mǎi)電飯煲實(shí)際案例分享】
情景：介紹完，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
情景：顧客喜歡，但同行不喜歡，怎么辦？
4、處理異議
解決顧客疑問(wèn)
顧客異議處理的有效方法
情景：面對(duì)顧客的異議，能這樣說(shuō)嗎？
情景：機(jī)動(dòng)車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售中，顧客對(duì)你提出的油耗產(chǎn)生質(zhì)疑，該怎么回答應(yīng)對(duì)？
5、促成交易
快速促成交易的有效策略？
售前售中注意事項(xiàng)
達(dá)成交易的加分環(huán)節(jié)
情景：應(yīng)對(duì)貨比三家，以走相逼的顧客應(yīng)對(duì)策略？
6、建立聯(lián)系
售后服務(wù)
建立信任
情景：送客時(shí)候該怎么說(shuō)？
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏(yíng)取良好口碑
1、什么是服務(wù)？服務(wù)的本質(zhì)是什么？
2、如何把握和提升顧客的滿(mǎn)意度？忠誠(chéng)度？
3、顧客投訴處理應(yīng)對(duì)策略
投訴的價(jià)值認(rèn)知
投訴處理案例分析
【結(jié)合門(mén)店實(shí)際案例角色演練分析、電話(huà)投訴處理細(xì)化分析】
高效投訴處理“六步曲” 投訴處理技巧應(yīng)對(duì)
情景：下屬?zèng)]處理好的投訴，你來(lái)接手處理該怎么辦？
【案例分析】某合資機(jī)動(dòng)車(chē)企業(yè)投訴應(yīng)對(duì)處理案例分析
【角色扮演】門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
顧客關(guān)系管理
顧客流失分析
如何留住顧客：提高顧客轉(zhuǎn)移成本的有效方法
顧客檔案建立與應(yīng)用
顧客滿(mǎn)意“基本功”
第四單元：全能型店長(zhǎng)之門(mén)店管理技能提升訓(xùn)練——提升管理力！
一、日常業(yè)務(wù)管理
1、門(mén)店主體業(yè)務(wù)梳理
2、店長(zhǎng)在門(mén)店管理中需要掌握的原則和方法
三現(xiàn)主義？
PDCA ？
分析問(wèn)題？
提案活動(dòng)？
工具：《PDCA圈》、《改善提案書(shū)》、《魚(yú)骨圖分析》應(yīng)用等
3、門(mén)店管理中四個(gè)時(shí)刻留意的業(yè)務(wù)管理
門(mén)店形象管理：形象是管理效果直接體現(xiàn)
門(mén)店
現(xiàn)場(chǎng)管理：確保門(mén)店運(yùn)作有條不紊
門(mén)店安全管理：門(mén)店存在的最基本保證
產(chǎn)品陳列管理：產(chǎn)品的陳列也是一門(mén)學(xué)問(wèn)
二、打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的門(mén)店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理
當(dāng)前普遍門(mén)店員工的特點(diǎn)和工作心態(tài)狀況分析
門(mén)店員工的招聘和培育？如何留住門(mén)店員工？門(mén)店員工的選、育、留三大工程
3、門(mén)店員工的性格分類(lèi)，店長(zhǎng)如何針對(duì)性管理？
4、門(mén)店員工中根據(jù)能力和態(tài)度為維度分類(lèi)的四種類(lèi)型員工如何針對(duì)性管理？
5、如何加強(qiáng)門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)與群體的差別
團(tuán)隊(duì)成員之間需要特別注意的三個(gè)點(diǎn)？
如何打造門(mén)店超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)工程建設(shè)
6、門(mén)店
員工管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分析
三、全能型店長(zhǎng)五項(xiàng)核心管理能力提升
1、
時(shí)間管理的能力
時(shí)間管理魔壇實(shí)驗(yàn)及啟示
緊急度和重要度為維度分析的時(shí)間分配方法？
你知道店長(zhǎng)每日“開(kāi)門(mén)八件事”嗎？安排好你的時(shí)間
最有效的時(shí)間管理工具：《工作需辦單》的使用方法
【情景案例】：李店長(zhǎng)的一天時(shí)間安排合適嗎？請(qǐng)你給點(diǎn)建議？
2、溝通執(zhí)行的能力
店長(zhǎng)為什么必須提升溝通能力？
針對(duì)性的人際關(guān)系溝通技巧？結(jié)合人性分析的人際溝通方法
如何提升員工
執(zhí)行力？執(zhí)行力要的就是結(jié)果
【情景案例】老板為什么不滿(mǎn)意？
3、激勵(lì)士氣的能力
什么是激勵(lì)？充分理解激勵(lì)的本質(zhì)
利用好“早會(huì)”，做好激勵(lì)工作，如何開(kāi)早會(huì)？早會(huì)的內(nèi)容？方式？
有效激勵(lì)員工的10個(gè)經(jīng)典方法
4、培訓(xùn)員工的能力
為什么要做好員工培訓(xùn)工作？
員工培訓(xùn)的最好時(shí)機(jī)選擇？
員工培訓(xùn)的OJT四步教導(dǎo)法
情景：視頻學(xué)習(xí)方法、練習(xí)方法
達(dá)成目標(biāo)的能力
目標(biāo)設(shè)定的SMART系統(tǒng)分析
分派目標(biāo)任務(wù)的三大原則
讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的法寶？
如何確保目標(biāo)的有效達(dá)成？《銷(xiāo)售目標(biāo)管理表》操作
第五單元：全能型店長(zhǎng)之門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)練——提升經(jīng)營(yíng)力！
一、如何提升門(mén)店單店盈利能力？
1、利潤(rùn)=收入-支出，門(mén)店每天開(kāi)支有哪些？
2、門(mén)店如何做到開(kāi)源節(jié)流？結(jié)合門(mén)店支出費(fèi)用和利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)分析
3、哪些指標(biāo)決定門(mén)店銷(xiāo)售量的大小？營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)。。。。。。
二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)核算內(nèi)容
1、固定成本、變動(dòng)成本、毛利率、盈虧平衡點(diǎn)等分析
2、產(chǎn)品零售價(jià)格如何核定更加科學(xué)？
三、如何利用報(bào)表分析改門(mén)店經(jīng)營(yíng)？
1、為什么要做好門(mén)店數(shù)據(jù)分析工作？銷(xiāo)售報(bào)表、商品報(bào)表的分析利用
2、門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的基本步驟？
3、門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)主要涵蓋指標(biāo)？營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、
人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率等
4、門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
5、根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
【案例分析】知道店面銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存，該如何針對(duì)性地分析應(yīng)對(duì)？
四、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中的注意點(diǎn)分析
1、理清你的產(chǎn)品組合金字塔？
2、提升門(mén)店銷(xiāo)量的五大核心？
五、建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)，確保門(mén)店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)？
1、建立信息化管理系統(tǒng)
2、建立完善的報(bào)表制度
3、正確使用各種《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》等工具
附：《培訓(xùn)效果531行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃表》
講師介紹：陳文欣老師
門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家，國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師，店長(zhǎng)訓(xùn)練資深培訓(xùn)師，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深研究員，工商管理高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。
陳老師擁有超過(guò)十五年的市場(chǎng)管理及培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任本田（中國(guó)）市場(chǎng)經(jīng)理/門(mén)店講師/培訓(xùn)經(jīng)理、越世互聯(lián)董事兼培訓(xùn)總監(jiān)等職；平日接觸分析大量一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店發(fā)生的銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例，每年走訪(fǎng)全國(guó)市場(chǎng)數(shù)百家不同類(lèi)型的終端門(mén)店，指導(dǎo)推進(jìn)終端門(mén)店規(guī)范管理和業(yè)績(jī)提升工作，大量接觸管理不同規(guī)模類(lèi)型門(mén)店的店長(zhǎng)，可謂真正在“企業(yè)中磨練成長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師”；多年來(lái)專(zhuān)注于門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理和
客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域的培訓(xùn)研究，特別在機(jī)動(dòng)車(chē)、建材、電子等行業(yè)的門(mén)店管理以及門(mén)店盈利能力提升方面有深刻體會(huì)；作為金牌店長(zhǎng)和銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練導(dǎo)師，近年來(lái)更是被眾多學(xué)員視為將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與門(mén)店終端銷(xiāo)售巧妙融合，有效創(chuàng)造成交的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
陳老師近年主講
經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)、門(mén)店管理、店長(zhǎng)訓(xùn)練、導(dǎo)購(gòu)技巧、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理、服務(wù)技巧等授課培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)授課超過(guò)1000個(gè)學(xué)時(shí)，涉及汽車(chē)、摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)、建材、家電、家具、電子、醫(yī)療器械、服裝、化工等多個(gè)行業(yè)，具有豐富的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)幽默，充滿(mǎn)激情，帶有很好親和力的互動(dòng)引導(dǎo)式授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，目前受聘廣州某咨詢(xún)等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師。
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：課程能夠結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展實(shí)際狀況，具有針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性、有效性的鮮明特點(diǎn)；
實(shí)際：課程總結(jié)運(yùn)用大量親身經(jīng)歷分析案例，能與學(xué)員找到共鳴點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)身臨其境之感；
實(shí)用：課程采用平日工作相結(jié)合的實(shí)用內(nèi)容，幫助學(xué)員快速實(shí)現(xiàn)觀(guān)念改變和技巧快速落地。
授課風(fēng)格：
生動(dòng)：授課幽默生動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)性與趣味性相結(jié)合，學(xué)員聽(tīng)得進(jìn)去！
清晰：講解深入淺出，演繹通俗易懂，授課邏輯思路清晰，學(xué)員聽(tīng)得明白！
激情：充滿(mǎn)激情而合適有度的親和式授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，學(xué)員聽(tīng)后回味！
培訓(xùn)領(lǐng)域：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：門(mén)店運(yùn)營(yíng)、門(mén)店管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、店長(zhǎng)訓(xùn)練等。
客戶(hù)服務(wù)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理、服務(wù)技巧、溝通技巧等；
主講課程：
《打造全能型店長(zhǎng)超級(jí)訓(xùn)練營(yíng)》
《提升業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡慕K端導(dǎo)購(gòu)技能訓(xùn)練》
服務(wù)客戶(hù)：
廣汽股份集團(tuán)、美的電器、力帆集團(tuán)、五羊-本田、越世互聯(lián)、輕騎鈴木專(zhuān)賣(mài)店、貝斯達(dá)醫(yī)療器械、雅迪電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、比亞迪汽車(chē)4S店、肇慶榮興商貿(mào)、本田商貿(mào)、廣州本田4S店、國(guó)美電器、富田日捆物流、吉利汽車(chē)、中外運(yùn)空運(yùn)、吉海船舶公司、越世化妝品、寶供物流、金發(fā)科技、大運(yùn)電動(dòng)車(chē)、博瑞德實(shí)業(yè)、加萬(wàn)商貿(mào)、櫻乃兒服飾、鑫鷹服飾、慶聯(lián)機(jī)床、新綠環(huán)阻燃裝飾、直通連鎖、科杰機(jī)械、萬(wàn)盛門(mén)業(yè)、歐普照明等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)。