王牌銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核寶典
課程前言：
建設(shè)與管控
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌！！
課程目標(biāo)：
1、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位
2、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)
4、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程
活動(dòng)綱要/Outline
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)
1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡”
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位
二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法
3、銷(xiāo)量確定之硬分配法
4、銷(xiāo)量確定之軟分配法
5、銷(xiāo)量確定之人性化分配法
6、確定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)
銷(xiāo)售人員之眾生態(tài)
7、終極銷(xiāo)量任務(wù)分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢
三、營(yíng)銷(xiāo)人員
KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷(xiāo)售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
4、制定KPI要因人而異
5、
平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定銷(xiāo)售人員關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練
四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
3、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
4、
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬方案設(shè)置
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
五、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
5、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
6、“總司令”的激勵(lì)菜單
※信任贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
案例分享1：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法