市場開發(fā)與銷售談判策略
課程收益：
1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升
市場營銷能力；
2、學習篩選
經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商；
3、掌握經/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；
4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿；
5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。
6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶導向的高效
銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助
銷售人員引導經/分銷商順利簽約。
培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場
選對經銷商，減少三年奮斗時間！
二、優(yōu)質經銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？
2、優(yōu)質經銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經銷商篩選工具》？
4、考察經銷商的具體方法
5、經銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質的經銷商資源已被其他品牌所占據，我們還可以找誰？
第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線
第三單元：步步為贏： 突破經/分銷商情感防線
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《經銷商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備
第二步：如何贏得經/分銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經/分銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經/分銷商的需求心理
1、經/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論：經銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？
第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1：經/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發(fā)經/分銷商？
第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進法......
二、與經銷商簽合同時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的經銷商？
第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“倫理防線”
第六步：忠誠關系培養(yǎng)
1、賣產品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、幫助經/分銷商擴大銷售
4、客戶見證
5、口碑傳遞
6、長期客戶關系的維護與發(fā)展