工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理
課程收益：
☆優(yōu)質(zhì)的工業(yè)品
大客戶往往被競爭對手所占據(jù)，我們應(yīng)該如何對這類客戶展開攻勢并使其成為我們的客戶？
☆面對強勢的國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中石油、中石化、五大發(fā)電集團等高端客戶，應(yīng)該如何取得入圍資格？入圍之后應(yīng)該采取什么樣的競標策略？應(yīng)該如何回避競爭對手的價格競爭？
☆剛剛開始合作的大客戶往往面臨銷售份額有限、關(guān)系不夠深入、客戶內(nèi)部反對意見重重、客戶對質(zhì)量和服務(wù)極端挑剔等問題，我們應(yīng)該如何進一步深化與客戶的關(guān)系并使銷售份額逐漸上升？
☆已經(jīng)建立合作關(guān)系的老客戶，原來的競爭對手不斷地蠶食我們的份額，新的競爭對手又虎視眈眈，我們應(yīng)該如何提高客戶的忠誠度和滿意度？
☆客戶方的
采購人員不斷要求我們提供更優(yōu)惠的價格和更長的付款周期，我們應(yīng)該如何與采購人員展開談判并在談判中占據(jù)有利位置？
國內(nèi)唯一專門針對銷售總監(jiān)、銷售區(qū)域經(jīng)理和高級銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)公開課——《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》將給您最權(quán)威和最實戰(zhàn)的解決方案，幫助您的營銷團隊徹底的解決上述困惑，破除制約銷售業(yè)績提升的瓶頸。
課程模塊設(shè)置
模塊一：大客戶的基本概念
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
模塊二：大客戶開發(fā)：奪單五式（1）
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
☆獲得銷售線索的技巧
【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標準☆潛在客戶遴選的MAN原則☆客戶信用評估
【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
模塊三：大客戶開發(fā)：奪單五式（2）
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）正面進攻
（3）側(cè)翼進攻
（4）持久戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】
（1）某電爐設(shè)備企業(yè)的閃電戰(zhàn)術(shù)
（2）內(nèi)蒙電力局正面進攻案例
模塊四：大客戶開發(fā)：奪單五式（3）
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型☆建立客戶對產(chǎn)品與品牌的認知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測試
☆建立客戶對
銷售人員個人的認知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】武鋼銷售案例分析
【實戰(zhàn)案例】華北石化項目銷售案例分析
模塊五：大客戶開發(fā)：奪單五式（4）
5、奪單
第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰(zhàn)演練】談判游戲
模塊六：大客戶維護：維護三部曲
客戶關(guān)系發(fā)展
第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段客戶關(guān)系發(fā)展
第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護的目標和原則☆客戶忠誠度與客戶轉(zhuǎn)換成本☆客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
（3）服務(wù)壁壘
☆服務(wù)的戰(zhàn)略價值與戰(zhàn)術(shù)價值
☆客戶滿意度的概念
☆
客戶服務(wù)質(zhì)量的度量
【實戰(zhàn)案例】特變電工與華鵬變壓器的服務(wù)策略客戶關(guān)系發(fā)展
第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護四法
☆如何回避價格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴