如何掌控營銷關鍵點
課程大綱
第一章決定營銷績效的關鍵元素
第一節(jié)定位決定地位、格局決定結局
1、擁有良好的職業(yè)心態(tài)
2、定位自己是這個行業(yè)的專家
3、我不是求客戶，我是在幫助客戶解決問題
4、銷售是價值與價格的交換
5、客戶拒絕是因為市場還有空間
6、小訂單靠個人，大訂單靠合作
7、堅定自己的信念
8、提高營銷素質和能力
9、營銷核心—贏在思維
思考訓練：擎天一柱(道具組合)
第二節(jié)掌握營銷系統(tǒng)的地圖才是關鍵點
1、市場調研
2、
市場營銷預測
3、產(chǎn)品策劃
4、市場分類及細分
5、分銷渠道類型及分銷策略
第三節(jié)尋找客戶購買力的關鍵點
1、客戶的開發(fā)
2、客戶群分析
3、客戶的基本資料
4、銷售以人為本
5、商機評估判斷四要素：
1）是真實的機會嗎？
2）能參與競爭嗎？（評估自己資源）
3）有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率）
4）參與了有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估）
6、客戶關系發(fā)展策略
7、贏得客戶的信任就是購買力
第二章夯實營銷基礎是關鍵
第一節(jié)基于客戶采購流程的銷售過程
第二節(jié)、計劃和準備階段
1、熟悉產(chǎn)品知識及相關行業(yè)知識
2、銷售資料及銷售工具的準備
3、銷售狀態(tài)和銷售情緒的準備
4、銷售形象和體能的準備
5、拜訪顧客前的必要準備
第三節(jié)接觸客戶
評估判斷四要素：把握商機階段
1、緣故法：
2、介紹法：
3、直接開拓法：
4、創(chuàng)意開拓法：
5、地區(qū)開拓方法：
第四節(jié)同客戶建立信賴關系的關鍵點
1、親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
2、同客戶建立親近度8大有效方法；
3、如何做好信任度關系？
4、建立保持信任度關系原則
5、建立個人的信任度三要素
6、建立信任度是個理性思維過程
7、人情關系的動力模型
8、做人情關系的原則
9、做關系的節(jié)奏控制
第五節(jié)需求挖掘關鍵點——了解顧客需求及渴望
（一）銷售行為與購買行為的真諦是什么？
1、銷售定位
2、銷售的真諦
3、買賣的真諦
4、人類形為的動機是什么？
5、銷售行為和購買行為分析
6、銷售行為七步法
7、購買行為七階段
（二）常用銷售活動的方式
1、參加展會
2、技術交流
3、電話銷售
4、登門拜訪，銷售面談
5、測試和提供樣品
6、贈品發(fā)放
7、商務活動節(jié)及參觀考察
（三）客戶的人際風格分析
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
4、獲得他人信任，才能真正影響他人
5、拆掉人與人之間四堵“心墻”
6、人性行為決策的出發(fā)點：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）
7、不良客戶的七種特質
8、黃金客戶的七種特質
（四）銷售中客戶采購決策分析
1、客戶購買決策的六大步驟
2、各階段客戶的關注點
3、銷售過程中顧客在想什么？
4、銷售六大永恒不變的問句：
第三章營銷關鍵點——銷售呈現(xiàn)
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)需求和挖掘需求
一、如何有效的捕捉銷售機會點？
銷售機會點與需求關系圖
二、什么是有效的客戶提問？
1）有效的提問，激發(fā)客戶的興趣
2）問客戶所關心的問題
3）銷售的機會存在于客戶的回答中
4）單純的陳述產(chǎn)品無法真正打動客戶
三、需求與銷售的不同階段
1、準備階段:2、接近階段:3、調查階段:4、說明階段:5、成交階段:
四、預留客戶陳述的機會?
1）產(chǎn)品介紹的流程工具——FABE介紹技巧
2）FABE是什么？
3）如何做FABE
F-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence
4）如何讓FABE更有效
5）如何根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品？
案例：保潔公司產(chǎn)品介紹流程
案例：如何讓產(chǎn)品介紹更具有吸引力？
五、施加影響的問話工具——SPIN
1、SPIN是什么？
2、如何使用SPIN
1背景問題2難點問題3暗示問題4需求－效益問題5如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
六、銷售中的望、聞、問、切
第二節(jié)營銷關鍵點——陳述產(chǎn)品的賣點？
一、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？
二、在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？
1、配合對方的需求價值觀來介紹產(chǎn)品
2、一開口就是帶給客戶的最大好處；
3、在所有的介紹產(chǎn)品過程，盡量讓客戶參與和體驗
4、明確的告訴他產(chǎn)品給他帶來的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；
5、賣價值不賣成分
案例：武夷山上最貴的茶葉
三、產(chǎn)品價值的塑造
1、不貶低競爭對手；
2、用自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢于與對方的三大弱點做比較；
3、產(chǎn)品USP獨特賣點提煉
四、銷售溝通與說服技巧訓練
1、溝通要素與溝通原則；
2、三要素在溝通中，對顧客影響所占的比例是多少？
3、溝通中問話的兩種模式：
4、問話的方法與技巧：
5、銷售問句的7+1法則
6、聆聽的技巧及重要性
7、溝通中肯定認同的技巧
游戲:小蜜蜂活動（體會溝通）
五、學會具有親和力的溝通
1、做一名忠實的傾聽者
2、溝通中不斷贊美和肯定顧客
3、溝通中多問少說，用問來代替說
4、迎合和模仿可增加顧客的信賴感
5、多做一些有利于顧客對你信任的事情
6、在與顧客溝通中贊美競爭對手
7、在溝通中挖掘顧客的需求
第四章銷售工具的運用與營銷系統(tǒng)關鍵點掌控
一、銷售漏斗工具介紹
1、客戶關系分析的依據(jù)
2、銷售漏斗中客戶等級的評估依據(jù)
3、銷售漏斗與客戶關系推進
4、銷售漏斗與其它工具的對接
案例分析：銷售各個階段中的各種工具與銷售漏斗綜合應用
二、建立銷售流程及管理系統(tǒng)
1、銷售
流程管理系統(tǒng)與績效提升
2、銷售流程管理系統(tǒng)的組成
3、銷售漏斗管理
4、有效拜訪管理
5、評估拜訪的10個問題
6、表格系統(tǒng)管理流程
案例分析：如何建立系統(tǒng)的銷售流程
第五章做好營銷后端的關鍵點
第一節(jié)解除顧客抗拒點訓練
一、分析顧客抗拒點產(chǎn)生的原因
二、鎖定顧客抗拒點的四步驟
1、判斷真假抗拒
2、確認抗拒點
3、鎖定抗拒點
4、直接化解顧客抗拒點的六字經(jīng)
1、認同2、發(fā)問3、成交
三、解除抗拒點的套路：
1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、以合理的解釋解除抗拒
四、排除客戶的疑慮和誤解
第二節(jié)贏取訂單關鍵點——成交
一、成交的關鍵是信念
1、成交關鍵，敢于成交；
2、成交總在能五次拒絕后；
3、只有成交才幫助顧客；
4、不成交是他的損失。
二、準備好成交工具
三、顧問式銷售成交技巧
1、調整成交時的心態(tài)
2、把握銷售成交時機
3、預先框示成交訓練
4、導演踩排成交訓練
5、反敗為勝成交訓練
6、以退為進成交訓練
四、銷售談判技巧
1、有效的處理價格問題
1）、如何有效的報價
2）、如何應對對方的報價
3）、價格讓步的藝術
2、突破式談判的五步流程
1）跨越心理習慣2）強制換位3）重新定義4）留有余地5）實力引導
案例分析：如何利用流程工具分析談判階段？
第三節(jié)客戶轉介紹關鍵點
1、再次確認產(chǎn)品的好處；
2、要求介紹同等級客戶；
3、要求客戶轉介紹1-5人；
4、了解背景；
5、見到電話號碼，當場打電話；
6、當場預約，建立信賴感
7、確定時間及地點
第四節(jié)售后服務關鍵點
一、使你的服務能讓客戶感動
二、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞；
三、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比。
四、讓顧客感動的三種服務：
1主動幫助顧客拓展事業(yè)；
2誠懇的關心顧客，以及他的家人；
3做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關系的服務。
五、顧客服務的三種層次：
1、份內的服務；（可以）
2、邊緣的服務；（不錯）
3、與銷售無關的服務（增值服務，物超所值）