狼性營(yíng)銷之高效商務(wù)談判技巧
【前言】
談判在許多銷售過(guò)程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，
銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。
如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
本課程以實(shí)用為目的，通過(guò)大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對(duì)比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對(duì)談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商?br />
【課程內(nèi)容】
案例：
華為進(jìn)入俄羅斯的談判
案例：某接口局項(xiàng)目談判
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、談判的三大基本原則
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
8、利益分歧導(dǎo)致談判
9、
商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個(gè)核心要素
2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
5、談判戰(zhàn)略選擇模型
6、評(píng)估雙方的談判實(shí)力
7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
8、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
情景模擬談判
三、價(jià)格談判的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型
2、影響價(jià)格的八大因素
3、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
5、價(jià)格解釋的五大要素
6、價(jià)格分析與成本分析的方法
7、設(shè)備價(jià)的談判方法
8、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
9、備品備件的價(jià)格談判方略
10、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
四、
采購(gòu)合同談判技巧與方法
1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
2、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
4、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
5、貨物延遲交付處理談判
6、支付方式的談判要點(diǎn)
7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
8、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論