移動(dòng)終端電話銷售技巧
課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)手機(jī)終端營銷相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，明確外呼營銷人員自身定位，提升外呼營銷人員職業(yè)素質(zhì)；
2.掌握流量經(jīng)營、客戶精確定位營銷的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧。
3.理解和掌握電話營銷前心態(tài)調(diào)整、業(yè)務(wù)知識(shí)、外呼腳本、客戶信息等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法；
4.理解和掌握手機(jī)終端營銷過程中的開場白、需求挖掘、終端買點(diǎn)提煉與介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過程的問題處理技巧，提升營銷話術(shù)整理、腳本優(yōu)化制作能力；
5.理解和掌握終端售后服務(wù)的方法，提升貴賓、高價(jià)值客戶關(guān)系維護(hù)能力；
6.結(jié)合大量案例與訓(xùn)練，全面提升外呼人員的終端營銷綜合素質(zhì)及電話營銷實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一篇：電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)與外呼營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)
電話營銷流程及發(fā)展前景分析
電話營銷的基本流程
電話營銷的應(yīng)用
中國移動(dòng)4G手機(jī)終端電話營銷現(xiàn)狀分析
手機(jī)終端電話營銷的發(fā)展前景分析
傳統(tǒng)電話營銷與大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端電話營銷的區(qū)別
案例分析：消費(fèi)者為什么抗拒電話營銷
案例分析：中國移動(dòng)外呼接通率為什么下降？
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4G手機(jī)應(yīng)該如何銷售？
新時(shí)期外呼營銷人員的職業(yè)定位及心態(tài)
全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代電話客戶經(jīng)理的使命
新時(shí)期電話外呼人員的素質(zhì)要求
共同的約定——我們的職業(yè)操
外呼營銷職業(yè)化發(fā)展的四個(gè)階段與心態(tài)剖析
選擇正確的職業(yè)生涯路線
職業(yè)生涯與三步走
在職場的岔路口，應(yīng)對(duì)職業(yè)危機(jī)
職業(yè)化發(fā)展的四個(gè)階段的心態(tài)
第二篇：外呼式電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
手機(jī)終端電話銷售前的準(zhǔn)備
外呼心態(tài)準(zhǔn)備
手機(jī)終端、4G知識(shí)準(zhǔn)備
了解客戶、細(xì)分客戶
外呼腳本的靈活拆解
外呼腳本的拆解要點(diǎn)
客戶常問問題的應(yīng)對(duì)策略
工具：外呼計(jì)劃工作表單
營銷技巧一：開場白前30秒
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
公司介紹
部門介紹
個(gè)人介紹
免費(fèi)電話
確認(rèn)對(duì)方身份
請(qǐng)示性禮貌用語
錄音分析：中國移動(dòng)開頭語分析
案例分析：接通率低的開頭語
小練習(xí)：陌生客戶常用的3種開頭語
小練習(xí)：老客戶開頭語
現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語
富有吸引力的開場白
開場白禁用語
開場白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開心
讓對(duì)方信任
讓對(duì)方困惑
案例：接通率達(dá)到90%以上的開場白
移動(dòng)公司常見的外呼開場白分析
現(xiàn)場演練：最有效的3鐘開場白
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G手機(jī)、流量包開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G手機(jī)應(yīng)用開場白設(shè)計(jì)
營銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請(qǐng)示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對(duì)手機(jī)應(yīng)用的需要
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對(duì)4G手機(jī)終端的需求
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對(duì)優(yōu)惠政策的需求
營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
4G手機(jī)買點(diǎn)提煉方法
案例分析：如何介紹手機(jī)的功能更有價(jià)值？
案例分析：如何介紹手機(jī)的功能更有吸引力？
手機(jī)終端介紹最有效的三組詞
提高手機(jī)終端營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
錄音分析：手機(jī)終端介紹、流量包介紹、智能手機(jī)應(yīng)用介紹
營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個(gè)步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
客戶常見異議
國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
A品牌的好嗎？人家說B品牌更好。
某某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來的吧，沒聽過。
為什么你的蘋果手機(jī)賣的比別的手機(jī)貴？
我按鍵手機(jī)用得很好，不需要4G智能手機(jī)
營銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的18句話
現(xiàn)場討論：哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)？
常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫
營銷技巧六：電話結(jié)束語
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
第三篇：終端售后服務(wù)，貴賓、高價(jià)值客戶經(jīng)營篇
終端售后服務(wù)的價(jià)值
客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義
該如何將客戶分級(jí)
客戶關(guān)系全方位經(jīng)營模式
不為難客戶
替客戶著想
尊重客戶
信守原則
做些營銷之外的事情
讓每筆營銷都有個(gè)漂亮的收尾
課程回顧與問題解答