移動(dòng)大客戶營銷技能
課程大綱：
前言：營銷概念
1.營銷核心內(nèi)容與本質(zhì)
2.營銷與傳統(tǒng)銷售的不同點(diǎn)
3.以客戶需求為第一要素
一、銷售經(jīng)理必備的7項(xiàng)能力
1、邏輯思維能力
1-1邏輯思維能力概念
1-2提高邏輯思維能力方法
2、觀察分析能力
2-1如何來觀察
2-2觀察需要重點(diǎn)注意的細(xì)節(jié)點(diǎn)
2-3分析需要具備的知識(shí)面
3、總結(jié)反思能力
3-1總結(jié)不是讓你說大話套話
3-2總結(jié)反思的關(guān)鍵
3-3總結(jié)的目的不是讓你去開自己的“批斗會(huì)”
4、語言溝通能力
4-1你會(huì)贊美人嗎，你會(huì)贊美客戶嗎
4-2你會(huì)和陌生人搭訕嗎
4-3你會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流嗎
5、再學(xué)習(xí)能力
5-1再學(xué)習(xí)能力決定你是否稱職的關(guān)鍵
5-2再學(xué)習(xí)能力決定了你今后是否升職的可能
5-3再學(xué)習(xí)能力決定了你收入的高低
6、處理突發(fā)事件的能力
6-1處理突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備
6-2處理突發(fā)事件的注意事項(xiàng)
6-3注意防范于未然
6-4危機(jī)過后有商機(jī)
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
7-1任何成功的背后都離不開團(tuán)隊(duì)的配合
7-2面對(duì)利益你如何抉擇
7-3團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不是光靠喊喊口號(hào)
二、中移動(dòng)公司
KPI指數(shù)考核具體內(nèi)容
——清晰了解移動(dòng)公司業(yè)務(wù)構(gòu)成
1.什么是移動(dòng)KPI考核
1-1KPI指數(shù)考核具體構(gòu)成
1-2為什么要了解KPI指數(shù)具體構(gòu)成
2考核具體內(nèi)容分解
2-1TD智能機(jī)發(fā)展
2-2WLAN非PC累計(jì)流量占比
2-3AP總流量增幅
2-4寬帶凈增客戶數(shù)
2-5.微市場拓展
2-6.實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型
2-7.神州行自選組合套餐知曉率
2-8.下載易、MM手機(jī)助手渠道覆蓋率
2-9.無流量套餐客戶占比
2-10扣分項(xiàng)（分公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)和人員配置到位情況）
三、中移動(dòng)市場部、集客部人員架構(gòu)
——了解人員架構(gòu)及工作核心內(nèi)容
1、市場部人員架構(gòu)及工作內(nèi)容
1-1、市場部總經(jīng)理
1-2、市場部總經(jīng)理助理
1-3、市場部渠道規(guī)劃與建設(shè)
1-4、市場部服務(wù)策劃與支撐
1-5、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理員
1-6、終端管理員
1-7、YIP客戶經(jīng)理
1-8城區(qū)營銷服務(wù)部經(jīng)理
1-9、農(nóng)村營銷服務(wù)部經(jīng)理
2.集團(tuán)客戶部架構(gòu)及工作內(nèi)容
四、：移動(dòng)終端公司相關(guān)構(gòu)成及工作內(nèi)容
——終端公司具體構(gòu)成及相關(guān)業(yè)務(wù)流程
1.終端公司業(yè)務(wù)相關(guān)人員及工作內(nèi)容
2.終端公司KPI考核指數(shù)相關(guān)構(gòu)成
（內(nèi)容同二、三）
3.進(jìn)入終端公司采購目錄名單注意事項(xiàng)
五、社會(huì)化渠道客戶需求分析
1.社會(huì)化渠道客戶分析
1.1社會(huì)化渠道客戶性格類型
1.2影響社會(huì)化渠道客戶購買行為的因素
1.3社會(huì)化渠道客戶購買行為的決策
1.4社會(huì)化渠道客戶需求調(diào)研與結(jié)果分析
2.社會(huì)化渠道客戶與移動(dòng)公司市場部關(guān)系
3.社會(huì)化渠道客戶其他需求
4.與社會(huì)化渠道客戶接觸注意事項(xiàng)
典型案例：