課程大綱：
第一講、工業(yè)品
大客戶營(yíng)銷策略
一.
市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
二.什么是大客戶營(yíng)銷
三.工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)
四.大客戶營(yíng)銷價(jià)值
五.工業(yè)品大客戶營(yíng)銷特征
六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
七.工業(yè)品大客戶
銷售人員必備的職業(yè)狀態(tài)
☆視頻：《開啟你的銷售潛能》
☆收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！
第二講、有中國(guó)特色的營(yíng)銷思維
一．中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
二．中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
三．中國(guó)人的公私觀念
四．中國(guó)人的為人處事
五．中國(guó)人的溝通習(xí)慣
六．中國(guó)人的思維方式
七．中國(guó)人的應(yīng)變能力
八．中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
☆收獲：中國(guó)人的靈活的思維模式及幾千年的儒家文化的影響，使中國(guó)式營(yíng)銷變得博大精深，不管你是民企、國(guó)企還是外企的銷售人員，要想業(yè)績(jī)步步提高，就要有中國(guó)特色的營(yíng)銷思維。
第三講、大客戶采購(gòu)與銷售流程分析
一.大客戶采購(gòu)與銷售流程分析
二.工業(yè)品九大推廣方式
三.大客戶銷售漏斗--信息收集
四.客戶評(píng)估分類模型
☆工具：客戶評(píng)估表
☆收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。
第四講、大客戶采購(gòu)者性格分析
一．關(guān)鍵人物性格分析
二．大客戶組織架構(gòu)分析
三．對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和關(guān)系人進(jìn)行排序
四．決定成交的四個(gè)影響者
1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3.技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)
4.決策者---具有最終的決策權(quán)力
☆附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：百萬(wàn)訂單飛了
☆附2：性格測(cè)試
☆附3：銷售讀心術(shù)
☆工具：客戶信息收集檔案
☆視頻：誰(shuí)在撒謊
☆收獲：不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講、大客戶銷售談判
一．什么是談判
二．
商務(wù)談判的特點(diǎn)
三．談判五大步驟
四．談判前的準(zhǔn)備---研究談判對(duì)手
五．談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo)
六．談判的三個(gè)重要因素
七．談判的三個(gè)核心策略
1.雙贏階段
2.妥協(xié)階段
3.競(jìng)價(jià)與讓步階段
八．談判策略
1.絕不接受首次開價(jià)-
2.大吃一驚退三步
3.談判策略好的開始避免敵對(duì)
4.陷入膠著的處理
5.投桃報(bào)李
6.黑臉白臉
☆視頻：《生死談判》
☆演練：分組談判演練
☆收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。
第六講、客戶關(guān)系管理
一．客戶關(guān)系的建立
二．80/20原則客戶管理方法
三．管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策---AA/BB分析法-1
四．大客戶叛離的原因
五．企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個(gè)層級(jí)
六．防止大客戶叛離的十種武器
☆實(shí)戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計(jì)劃
☆附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表
☆附2：客戶80/20區(qū)分表
☆收獲：開發(fā)一個(gè)新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基石
第七講、銷售
商務(wù)禮儀
一．銷售商務(wù)禮儀的概念及作用
二．銷售中的禮儀為你加分
三．銷售中的儀表儀容
1.銷售人員的禮儀與形象
2.他們給你的感覺有什么不同？
3.她們給你的感覺有什么不同？
4.專業(yè)形象塑造——男士?jī)x容儀表
5.專業(yè)形象塑造——女士?jī)x容儀表
四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走
五．商務(wù)會(huì)見十大禮儀
☆演練：體驗(yàn)式教學(xué)
☆收獲：大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。
第八講、大客戶
銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1.萬(wàn)事開頭難——留下深刻印象的開場(chǎng)白
2.成功溝通十大秘訣
3.客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧
4.在初次銷售拜訪中，要注意的八個(gè)問(wèn)題
☆演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
☆視頻：《客戶初次拜訪》
☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)
☆演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
☆視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
☆演練：模擬演練（角色扮演）
☆收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題
2.特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
☆演練：實(shí)例練習(xí)
☆頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘
☆收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價(jià)格異議
3.不要掉入“價(jià)格陷阱”
4.價(jià)格異議---讓步原則
5.價(jià)格異議處理方法
五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)
3.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略12法
4.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
5.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
六.順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
七.客戶購(gòu)買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)
1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
2.真正的銷售始于售后
第九講、銷售人員的自身修煉
一．職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
二．成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)
三．典型的銷售五種心態(tài)
四．銷售代表的自身修煉-格局提升
☆視頻：《永不放棄》