銷售談判與客戶關(guān)系管理
課程概要：
實(shí)際銷售工作中，
銷售人員的談判無(wú)處不在，怎么能夠在雙方都有恨得好的合作意愿下做到雙贏的談判這需要銷售經(jīng)理們細(xì)細(xì)揣摩和研究。就像是客戶關(guān)系管理不是簡(jiǎn)單的吃喝送一樣，要有計(jì)劃，有步驟的科學(xué)的管控和行動(dòng)，才能和客戶建立長(zhǎng)期的，密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
適合對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以
大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)用時(shí)：2天，每天6-6.5小時(shí)
課程大綱：
第一講、大客戶銷售談判
一．什么是談判
二．
商務(wù)談判的特點(diǎn)
三．談判五大步驟
四．談判前的準(zhǔn)備---研究談判對(duì)手
五．談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo)
六．談判的三個(gè)重要因素
七．談判的三個(gè)核心策略
1.雙贏階段
2.妥協(xié)階段
3.競(jìng)價(jià)與讓步階段
八．談判策略
1.絕不接受首次開價(jià)-
2.大吃一驚退三步
3.談判策略好的開始避免敵對(duì)
4.陷入膠著的處理
5.投桃報(bào)李
6.黑臉白臉
☆視頻：《生死談判》
☆演練：分組談判演練
☆收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。
第二講、客戶關(guān)系管理
一．客戶關(guān)系的建立
二．80/20原則客戶管理方法
三．管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策---AA/BB分析法
四．學(xué)習(xí)客戶
心理學(xué)
1、客戶的戒備來(lái)自于顧慮
2、消除客戶的戒備心理
五．交易與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別
1、關(guān)系營(yíng)銷
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值法則
3、最好的銷售方式是口碑銷售
4、建立一份高效的客戶資料檔案
六、大客戶叛離的原因
七、企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個(gè)層級(jí)
八、防止大客戶叛離的十種武器
☆實(shí)戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計(jì)劃
☆附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表
☆附2：客戶80/20區(qū)分表
☆收獲：開發(fā)一個(gè)新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基石
第三講、銷售
商務(wù)禮儀
一．銷售商務(wù)禮儀的概念及作用
二．銷售中的禮儀為你加分
三．銷售中的儀表儀容
1.銷售人員的禮儀與形象
2.他們給你的感覺(jué)有什么不同？
3.她們給你的感覺(jué)有什么不同？
4.專業(yè)形象塑造——男士?jī)x容儀表
5.專業(yè)形象塑造——女士?jī)x容儀表
四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走
五．商務(wù)會(huì)見(jiàn)十大禮儀
☆演練：體驗(yàn)式教學(xué)
☆收獲：大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。