工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧
課程大綱：
第一部分、開啟你的銷售潛能
一、成功銷售顧問的煉成
二、樹立正確的客戶觀
三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
四、顧問式
銷售人員的角色定位
☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識和技能，但這一些來源于你強大的內心世界，也就是你的態(tài)度
第二部分、要做顧問式銷售
一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
二、
大客戶的采購情景分析
三、大客戶開發(fā)的銷售流程
四、銷售顧問的素質表現(xiàn)
☆收獲：工業(yè)品大客戶銷售是一個復雜的采購過程，它涉及的人物眾多，我們要了解客戶的采購流程及采購人
第三部分、顧問式
銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1.萬事開頭難——留下深刻印象的開場白
2.成功溝通十大秘訣
3.客戶拒絕怎么辦？------話術技巧
4.在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題
☆演練：開場白與拜訪訓練
☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問式銷售最核心的SPIN技術
☆演練：SPIN技術訓練題
☆視頻：《SPIN技術經(jīng)典運用》
☆演練：模擬演練（角色扮演）
☆收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1.FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2.特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3.把產(chǎn)品的功能轉化為買主的利益
4.如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求
☆演練：實例練習
☆頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
☆收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價格異議
3.不要掉入“價格陷阱”
4.價格異議---讓步原則
5.價格異議處理方法
五.臨門一腳的關鍵——締結成交
1.成交的基本策略
2.業(yè)務成交技巧---成交信號
3.促進業(yè)務成交策略12法
4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
5.促進業(yè)務成交應注意的兩點
六.順水推舟——要求客戶轉介紹
七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務
1.情感服務是充滿人情味的服務
2.真正的銷售始于售后