顧問式銷售技巧
課程大綱：
一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵
1.銷售、買賣的真諦
程度
范圍
立場
行為
銷的是自己
售的是觀
客戶買的是感覺
賣的是好處
2.人類行為的動機(jī)
決定銷售成敗的行為動機(jī)
痛苦加大法
快樂加大法
3.面對面銷售二：顧問式銷售中的
溝通技巧
4.溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言
5.※說服三要素
6.1、什么人？（人格魅力）
7.2、說什么？（內(nèi)容）
8.3、怎么說？（表達(dá)方式）
9.溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。
10.※問話的四種模式：
11.※問話六種作用
12.1、問開始2、問興趣3、問需求
13.4、問痛苦5、問快樂6、問成交
14.※用“請教”作問題的開始
15.問問題的關(guān)鍵：
16.1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調(diào)；
17.3、問是的問題；4、從小事開始；
18.5、事先想好答案；6、問二選一的問題；
19.7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說。
20.※聆聽技巧：
21.1、聽懂對方說的話；
22.2、聽懂對方想說沒有說出的話；
23.3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；
24.4、聽懂對方為什么會說這句話，有時(shí)比說什么更重要。
25.※ 聆聽建議信賴感
26.1、是一種禮貌2、建立信賴感
27.3、用心聽4、態(tài)度誠懇
28.5、記筆記6、重新確認(rèn)
29.7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴
30.9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音
31.11、點(diǎn)頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額
32.13、聽話時(shí)不要組織語言
33.※贊美技巧
34.1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、閃光點(diǎn)3、具休
35.4、間接5、通過第三者6、及時(shí)
36.※贊美經(jīng)典四句：
37.1、你真不簡單2、我很欣賞你
38.3、我很佩服你4、你很特別
39.※企業(yè)三種類型的人才必不可少
40.1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理
41.2、管理人才
1.3、技術(shù)類人才
2.※肯定認(rèn)同技巧
3.1、你說的很有道理2、我理解你的心情
4.3、我了解你的意思4、感謝你的建議
5.5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問得很好
6.7、我知道你這樣做是為我好客戶心理
二、面對面顧問式銷售的十大步驟
1.準(zhǔn)備
2.良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的態(tài)度
努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
3.如何開發(fā)客戶
找到你的客戶
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
4.如何建立信賴感
5.了解客戶的需求
6.如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價(jià)值
如何介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
7.解除客戶的反對意見
解除客戶的反對意見
解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法
8.成交技巧
成交前的準(zhǔn)備
成交進(jìn)行中
成交后
成交的方法
成交中的關(guān)鍵用語
9.售后服務(wù)
服務(wù)就是愛
10.轉(zhuǎn)介紹