卓越的銷售力
課程大綱：
第一講、
銷售人員的心態(tài)管理
一、影響銷售人員成功的幾個因素
1個性因素
2動力性的因素
3能力性的因素
二、良好的心態(tài)，成功的基石
1訪問恐懼癥的八大原因
2克服訪問恐懼癥的心理建設(shè)
三、銷售人員永遠保持充電的狀態(tài)
視頻分享《永不放棄》
四、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
五、成功銷售人員應掌握的知識
六、典型的銷售五種心態(tài)
七、中國人的思維模式
第二講、要讓客戶喜歡你
一、第一印象很重要
二、打開心靈的窗
三、微笑-打開客戶心扉的鑰匙
四、專業(yè)形象塑造
五、“距離”產(chǎn)生美九
六、增強客戶的親和力
演練：體驗式教學
收獲：
大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。
第三講、客戶
銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1.萬事開頭難——留下深刻印象的開場白
2.成功溝通十大秘訣
3.客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧
4.在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題
☆演練：開場白與拜訪訓練
☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
☆演練：SPIN技術(shù)訓練題
☆視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
☆演練：模擬演練（角色扮演）
☆收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2.特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
☆演練：實例練習
☆頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
☆收獲：銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價格異議
3.價格異議---讓步原則
4.價格異議處理方法
五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.促進業(yè)務(wù)成交策略
4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
5.促進業(yè)務(wù)成交應注意的兩點
六.順水推舟——要求客戶轉(zhuǎn)介紹
七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務(wù)
1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
2.真正的銷售始于售后
☆視頻：《永不放棄》