大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理
課程大綱：
第一模塊：銷(xiāo)售前期：
第一步：銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備—建立積極職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)
【通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬案例，分析銷(xiāo)售中常見(jiàn)的三大問(wèn)題，梳理解析問(wèn)題，引導(dǎo)
銷(xiāo)售人員重新審視問(wèn)題，激勵(lì)銷(xiāo)售人員從心態(tài)、知識(shí)及技能方法上不再懼怕問(wèn)題，找到“問(wèn)題”的解決之道；高效運(yùn)用銷(xiāo)售前期的5W分析工具，贏在銷(xiāo)售起跑線(xiàn)】
1、銷(xiāo)售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
導(dǎo)言案例：從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷(xiāo)售結(jié)果
A、銷(xiāo)售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
B、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
C、分析“問(wèn)題”背后的原因
D、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”
2、“問(wèn)題”背后的解決之道
——成功解決問(wèn)題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問(wèn)準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二步：接近客戶(hù)
1、接近客戶(hù)前的5W分析
A透視客戶(hù)采購(gòu)象限
B、分清客戶(hù)五種角色
2、接近客戶(hù)到走進(jìn)客戶(hù)的三大溝通步驟
A、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)
3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話(huà)建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：
大客戶(hù)銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第二模塊：銷(xiāo)售中期
【通過(guò)第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)自身和解決自身問(wèn)題的四層提問(wèn)法，提高銷(xiāo)售人員收集客戶(hù)問(wèn)題及分析挖掘客戶(hù)問(wèn)題的能力；
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶(hù)的問(wèn)題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，幫助銷(xiāo)售人員從“推銷(xiāo)式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變】
第三步：了解及開(kāi)發(fā)開(kāi)放需求
1、客戶(hù)需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、規(guī)避客戶(hù)“需求陷阱”
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
——SPIN技法的懷柔話(huà)術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶(hù)認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
第四步：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
第三模塊：銷(xiāo)售后期
【通過(guò)第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握客戶(hù)異議三大原因分析及應(yīng)對(duì)方法，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的管理及化解能力；掌握主動(dòng)成交的5大方法，成功簽單】
第五步：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第六步：促單成交
1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶(hù)承諾及收口話(huà)術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶(hù)
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)