頂尖導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)
課程大綱：
導(dǎo)言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了！
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的三隨便現(xiàn)象！
討論：門店的三隨便導(dǎo)致的三麻木結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)
銷售技巧
第一部分：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
A、專業(yè)知識(shí)
B、銷售技巧
C、職業(yè)心態(tài)
情景案例：簽證案例討論——心態(tài)值多少錢？
2、導(dǎo)購(gòu)的“三心二意”
A、進(jìn)取心看待過程
B、平常心看待結(jié)果
C、感恩心看待一切
D、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)的定位
第二部分：開場(chǎng)迎賓——門店開場(chǎng)的吸引力法則
1、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經(jīng)
2、日常導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)習(xí)慣分析
A、太冷太熱
B、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
C、顧客進(jìn)店心理分析
3、最佳開場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
A、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
B、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
4、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
第三部分：尋找、激發(fā)顧客的需求
——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn)
1、顧客購(gòu)買4大因素
A、價(jià)格？?jī)r(jià)值？
B、感覺？需求？
2、銷售的突破點(diǎn)
A、服務(wù)？?jī)r(jià)格？
B、產(chǎn)品？需求？
3、解讀需求
A、“三層聽”尋找顧客需求
B、“聽三層”尋找顧客需求
4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
C、快樂痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？
第四部分：產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
A、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
B、價(jià)值何去何從
2、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
A、FABE法則
B、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：服裝/小家電/皮鞋/化妝品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
3、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
A、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
B、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
C、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：久盛地板導(dǎo)購(gòu)的有聲有色銷售技巧
第五部分：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的
銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”
A、不能說不會(huì)道的銷售人員
B、能說不會(huì)道的銷售人員
C、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說與反話正說
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：
你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了!
面對(duì)顧客以上異議如何接招？
第六部分：主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1、影響成交率的三大要素？
A、產(chǎn)品本身因素
B、顧客本身原因
C、銷售人員原因
2、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
A、銷售末期顧客的心理、語言特征
B、識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
C、二看一聽識(shí)別法
3、四給成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
C、制造利益推力——誘惑成交法
D、制造障礙推力——障礙成交
4、四種性格顧客的成交落錘
A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
5、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買
A、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
B、關(guān)聯(lián)購(gòu)買技巧
課程總結(jié)