大客戶銷售技巧
課程目標(biāo)：
1.認(rèn)識(shí)和理解
大客戶銷售的意義和銷售角色的轉(zhuǎn)換的意義
2.分析大客戶業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)與客戶需要的關(guān)系
3.有效分析銷售機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)
4.明確建立自己的銷售戰(zhàn)略
5.認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)鍵人物，內(nèi)部“政治”關(guān)系與購(gòu)買決策的關(guān)系
6.建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
7.幫助提高銷售業(yè)績(jī)
課程大綱：
一、目標(biāo)與介紹
1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3.增進(jìn)了解和信任
二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問(wèn)式銷售代表
1.認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境
2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換
3.個(gè)人練習(xí)
三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息
1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息
2.充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)
3.了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力
4.學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)系
5.案例學(xué)習(xí)
6.個(gè)人練習(xí)
四、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
1.提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會(huì)
2.全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
3.認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.案例學(xué)習(xí)
5.實(shí)踐練習(xí)
五、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策
1.分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略
2.將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo)進(jìn)行整合
3.選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會(huì)
4.小組練習(xí)
六、客戶需要和客戶關(guān)系
1.提供分析客戶需要的原則，識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要。
2.探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系
3.通過(guò)與正確的人討論正確的問(wèn)題縮短銷售過(guò)程
4.充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系
5.判斷客戶關(guān)系
6.案例學(xué)習(xí)
七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力，以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系
1.明確如何在客戶組織中施加影響力
2.確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏
3.掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源
4.有效分析有利和不利因素
5.有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)
6.通過(guò)關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購(gòu)買決策
八、建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1.確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏
2.掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源
3.通過(guò)確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)加快銷售步驟
4.有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)
5.整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率
九、檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整
十、實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃
十一、回顧與小結(jié)