高效雙贏談判技能訓(xùn)練
課程大綱：
第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備
1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆）
A、接近客戶談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱
2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準(zhǔn)備不足
B、匆忙讓步
C、無(wú)蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術(shù)
4、談判桌上的議題如何排序？
A、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
1、談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
A、談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話
B、你也可以有感染力
C、談判陳述解讀
2、怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息
A、入題
B、不問(wèn)不知道
C、闡述技巧
D、答復(fù)技巧
第三講、高效
商務(wù)談判的秘密武器
1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權(quán)威
C、稀缺原理影響客戶
第四講：談判流程
1、開(kāi)局
A、出牌
高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？
B、主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù)
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù)
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請(qǐng)示
C、蠶食
D、切割
E、休會(huì)
4、讓局
A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)