專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
課程目標(biāo)：
認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原理和顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪過(guò)程；
學(xué)習(xí)和練習(xí)各種專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式
銷(xiāo)售技巧，特別是尋問(wèn)、說(shuō)服和克服異議的技巧；
分享大家對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
幫助提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一天
一、目標(biāo)與介紹
1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3.增進(jìn)了解和信任
二、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原理和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪過(guò)程
1.認(rèn)識(shí)什么是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2.分析專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原理
1)以客戶(hù)為中心
2)獲取客戶(hù)的信任
3)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要
3.建立以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
4.討論21世紀(jì)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的基本能力
5. 認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪過(guò)程：
1)快速建立關(guān)系
2)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求
3)有效說(shuō)服客戶(hù)
4)獲取客戶(hù)承諾
6. 理解此過(guò)程中每一步驟的意義和重要性
三、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步：快速建立關(guān)系
1.學(xué)習(xí)制造一個(gè)良好的顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的氣氛，快速建立良好的關(guān)系
2.掌握在顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪中建立專(zhuān)業(yè)形象和留下良好第一印象的方法
3.有效開(kāi)場(chǎng)白技巧的意義
4.學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧
5.練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧
四、探尋客戶(hù)的情形和需要
1.充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)的情形、環(huán)境和需要
2.建立清楚、全面和有共識(shí)理解客戶(hù)需要的基本思路：
1)必須了解客戶(hù)的什么信息，才能有效顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)
2)客戶(hù)的需要來(lái)源于客戶(hù)的問(wèn)題、所處的環(huán)境和必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
3.認(rèn)識(shí)尋問(wèn)是探尋客戶(hù)需求最重要的工具之一
4.什么是開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)
5.通過(guò)尋問(wèn)挖掘客戶(hù)的需要和愿望
6.通過(guò)尋問(wèn)練習(xí)加深理解：
1)清楚、全面和有共識(shí)了解客戶(hù)的情形、環(huán)境、問(wèn)題和需要
2)需要為什么重要
3)需要的優(yōu)先次序
4)需要背后的需要
7.與客戶(hù)建立有效的人際溝通關(guān)系
8.學(xué)習(xí)和練習(xí)引導(dǎo)式尋問(wèn)技巧
1)“問(wèn)題”技巧
2)漏斗技巧
3)FOC技巧
9.實(shí)踐練習(xí)
五、以利益說(shuō)服客戶(hù)的需求
1.明確以利益說(shuō)服的目的
2.充分認(rèn)識(shí)所顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的特征、功能和利益
3.掌握特征、利益和客戶(hù)需要的有機(jī)關(guān)系，特別是需要背后需要的關(guān)系
4.建立說(shuō)服客戶(hù)需求的時(shí)機(jī)
1)客戶(hù)需求的清楚性
2)客戶(hù)需求的共識(shí)性
3)客戶(hù)需求的針對(duì)性
5.學(xué)習(xí)以利益說(shuō)服客戶(hù)需要的技巧
6.案例學(xué)習(xí)
7.實(shí)踐練習(xí)
六、獲取承諾以促進(jìn)成交
1.認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪目的和客戶(hù)承諾的關(guān)系
2.獲取合適的客戶(hù)承諾對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的推進(jìn)作用
3.理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4.以利益影響客戶(hù)，建立下一步雙方的行動(dòng)
5.學(xué)習(xí)促進(jìn)成交的七大技巧
6.練習(xí)獲取承諾的技巧
7.掌握如何跟進(jìn)
第一天小結(jié)與回顧
第二天
七、小組競(jìng)爭(zhēng)練習(xí)
1.以小組為單位通過(guò)游戲活動(dòng)全面回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容
1)開(kāi)場(chǎng)白技巧
2)尋問(wèn)技巧
3)說(shuō)服技巧
4)獲取承諾技巧
八、角色扮演練習(xí)
1.通過(guò)角色扮演練習(xí)加強(qiáng)理解所學(xué)習(xí)的技巧
2.彼此交流和分析各自體驗(yàn)
3.小結(jié)和反饋
九、處理客戶(hù)冷淡和不關(guān)心
1.認(rèn)識(shí)客戶(hù)不關(guān)心、冷淡和沒(méi)有興趣的原因
2.建立積極的心態(tài)面對(duì)客戶(hù)的不關(guān)心
3.分析所顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)有的特征、功能和利益
4.認(rèn)識(shí)獨(dú)有利益和客戶(hù)情形的關(guān)系
5.學(xué)習(xí)處理不關(guān)心的技巧
6.案例學(xué)習(xí)
7.運(yùn)用尋問(wèn)技巧了解客戶(hù)的情形與環(huán)境，促使客戶(hù)意識(shí)到需要的存在
8.實(shí)踐練習(xí)
十、克服客戶(hù)的異議和顧慮
1.認(rèn)識(shí)異議的作用
2.分析異議背后的原因和需要
1)理性原因
2)感性原因
3)戰(zhàn)術(shù)原因
3.常見(jiàn)客戶(hù)異議分析
4.有效對(duì)異議進(jìn)行分類(lèi)
1)懷疑
2)誤解
3)缺點(diǎn)
4)問(wèn)題投訴
5.學(xué)習(xí)克服異議的基本步驟
6.掌握處理各種異議的技巧
7.實(shí)踐練習(xí)
8.小組練習(xí)：淡化缺點(diǎn)
十一、回顧與小結(jié)
1.回顧與小結(jié)
2.建立行動(dòng)計(jì)劃
3.培訓(xùn)評(píng)估
4.結(jié)束