顧問式金牌銷售技能
課程大綱：
導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看顧問式銷售與普通銷售的差別
第一講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
A、顧客式銷售對話的路徑
B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第二講：接近客戶
1、接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說三層與三層說
3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說服對方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：顧問式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
第三講：了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
3、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
4、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
C、先需求，后方案
D、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論：面對
銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對？
第四講：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
第五講：化解異議
1、異議管理
A、產(chǎn)品層面的異議
B、導(dǎo)購層面的異議
C、產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”
A、不能說不會(huì)道的銷售人員
B、能說不會(huì)道的銷售人員
C、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、面對顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？
第六講：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)