投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)
課程目標(biāo)：
了解招投標(biāo)項(xiàng)目的總體步驟，清楚招投標(biāo)項(xiàng)目的節(jié)奏。
明確招投標(biāo)項(xiàng)目信息渠道的種類及其特點(diǎn)，闡明每種信息渠道掌控要點(diǎn)。
深度剖析客戶內(nèi)外部復(fù)雜的關(guān)系，為有效運(yùn)作客戶關(guān)系提供依據(jù)。
全面解讀客戶采購類型及采購流程，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)時(shí)介入客戶采購流程，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)和理解客戶采購需求，做到有的放矢。
深刻分析客戶采購組織及內(nèi)部關(guān)系，為制定相應(yīng)的溝通策略以建立信任。
課程大綱：
第一講：市場調(diào)研與規(guī)劃
一、行業(yè)性的歷史分析
二、區(qū)域性的文化破譯
三、客戶群的身份解析
四、各類信息渠道解密
1、三類信息渠道及其特點(diǎn)
2、銷售漏斗原理及應(yīng)用方法
3、信息甄選標(biāo)準(zhǔn)-MAN原則
案例：1、上海機(jī)械工業(yè)市場解析
2、美的2800合同的前期調(diào)研
第二講：投標(biāo)策略與設(shè)計(jì)
一、基于戰(zhàn)略的投標(biāo)策略
1、客戶需求與現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)
2、競爭格局與競爭優(yōu)勢
3、企業(yè)專長與團(tuán)隊(duì)潛力
二、購買是銷售的基礎(chǔ)
重心在購買而不是銷售
需求決定價(jià)值
購買構(gòu)成的8個(gè)階段
三、銷售是購買的前提
客戶需求衍生性
從客戶的角度看采購
案例：
案例1：奔騰1000萬合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
案例2；LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第三講：結(jié)構(gòu)性潛伏
------深度接觸，探清客戶底細(xì)
一、透視客戶采購組織
采購組織的總體認(rèn)識(shí)
采購組織成員的屬性
分析采購組織的架構(gòu)與成員立場
分析采購組織成員的五大角色與8大興趣點(diǎn)
二、看清內(nèi)外關(guān)系
關(guān)系營銷中的兩個(gè)重要概念：推薦渠道和影響市場因素
產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯
線人與內(nèi)部教練
客戶關(guān)鍵建立33擴(kuò)展法模型
三、掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)性信息(---)
掌握客戶發(fā)展階段和生存現(xiàn)狀
掌握客戶的決策機(jī)制
掌握關(guān)鍵流程與游戲規(guī)則
掌握客戶購買標(biāo)準(zhǔn)
掌握客戶的評(píng)價(jià)及激勵(lì)系統(tǒng)
四、掌握關(guān)鍵組織性信息
掌握復(fù)雜團(tuán)隊(duì)成員及關(guān)鍵決策人
掌握客戶關(guān)鍵活動(dòng)
掌握關(guān)鍵競爭對手
掌握關(guān)鍵政治信息
掌握客戶關(guān)鍵變動(dòng)信息
案例
案例1：海爾的2000萬合同的過程分析
案例2：山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
案例3：某工程設(shè)備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
第四講：節(jié)奏性亮劍
-----制定個(gè)性化方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值
一、奪標(biāo)策略定位
小生態(tài)戰(zhàn)術(shù)----內(nèi)在價(jià)值型策略
中生態(tài)戰(zhàn)役----外在價(jià)值型策略
大生態(tài)戰(zhàn)略----戰(zhàn)略價(jià)值型策略
二、基于客戶需求的差異化方案
客戶需求的核心問題（變革）--
組織需求與個(gè)人需求
顯性需求與隱形需求
三基于競爭博弈的差異化方案
競爭性方案的設(shè)計(jì)
排除性方案的脫穎而出
針對最后對手的暗示性引導(dǎo)
四、基于我方特色的差異化方案
前提信息準(zhǔn)備
明確解決關(guān)鍵問題及關(guān)鍵點(diǎn)
如何制定有說服力的方案
五、奪標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)的把控
1、前提
2、聚焦關(guān)鍵點(diǎn)
3、一劍封喉的膽量
案例：
案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經(jīng)歷
案例2；商戰(zhàn)故事：鐵通項(xiàng)目--
華為
案例3：一個(gè)漂亮的工業(yè)品客戶拜訪案例
第五講：談判的道局術(shù)
-----臨門一腳，談判有道
一、談判初探
談判與辯論的區(qū)別
談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)
保持自我控制
二、把握談判要素
談判目標(biāo)
談判時(shí)機(jī)
談判籌碼
談判空間
三、談判策略及技巧
不可不知的談判策略
不可不會(huì)的談判技巧
不可不懂的談判思維
案例：1，納愛斯10年7000完合同的連續(xù)不斷
2、好兄弟分家談判的雙贏局面
第六講：投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
一報(bào)價(jià)策略與把控
競爭對手實(shí)力對比分析
競爭對手慣用報(bào)價(jià)策略分析
二報(bào)價(jià)類型與過程的把控
客戶類型分析
虛實(shí)結(jié)合，一擊必中
三、報(bào)價(jià)中的各類技巧
案例：1、70單千萬合同的報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)“秘笈”
2、四大戰(zhàn)役的報(bào)價(jià)模式研究
第七講：投標(biāo)組織體系的構(gòu)建
一、投標(biāo)組織的部門設(shè)計(jì)
二、投標(biāo)組織的職能與人員
三、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的預(yù)算與配置
四、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的
檔案管理
五、投標(biāo)經(jīng)理的素養(yǎng)要求
案例：1、10億營銷規(guī)模的體系建設(shè)
2、
大客戶部結(jié)盟戰(zhàn)略型客戶