供應商管理與談判技巧
【課程受益】
詳細介紹
供應商管理與
采購談判的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
1、了解供應商管理的模式及其特點，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應商管理的基本方法與技巧；
2、了解供應商管理的內容及方法與工具；
【課程大綱】
第一部分：供應商管理業(yè)務介紹
第1節(jié)供應商管理概述
◇傳統(tǒng)的供應商管理方法
◇供應商管理的目標
第2節(jié)供應商管理的重點業(yè)務
◇供應商交期管理
◇供應商品質管理
◇采購價格管理
◇供應商激勵管理
◇供應商績效考評和管理
★案例：某知名手機公司供應商績效模型介紹
第3節(jié)供應商管理體系及績效分析
◇準時交貨率
◇平均合格率
◇總合格率
◇整體配合度
◇價格趨勢
◇供應商績效考核
★案例：某500強企業(yè)供應鏈管理體系及案例介紹；
第二部分：供應商開發(fā)與認證管理
第1節(jié)供應商開發(fā)與認證概述
◇為什么要進行供應商認證與開發(fā)
◇供應商開發(fā)與認證的原則
◇供應商資格認證體系的建立
◇供應商評估體系介紹
第2節(jié)供應商開發(fā)的主要步驟
◇采購項目的分類
◇搜集廠商資料
◇供應商調查
◇供應商評估
◇送樣和小批量試驗
◇價格評估
◇篩選
第3節(jié)供應商開發(fā)與認證辦法
◇供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施
◇建立分析機制與績效標準
◇合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇進行供應商評估的十個步驟
第4節(jié)供應商開發(fā)與認證的工具介紹
◇供應商信用調查
◇供應商問卷調查
◇供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
第5節(jié)供應商績效考核
★案例：華為公司“三階九步”法認證供應商程序介紹
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略；
★案例：多家500強供應商考核體系與考核模板案例分享；
第1節(jié)供應商質量檢驗流程與節(jié)點
◇判定標準
◇如何確定抽樣容量?
◇進貨檢驗(IQC)
◇過程檢驗(IPQC)
◇最終檢驗(FQC)
◇出貨檢驗(OQC)
◇嚴格度（寬嚴程度）
◇正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查
◇合格質量水平AQL
第2節(jié)供應商的質量控制手段
◇供應商物料品質管制實施手法
◇采購物料驗證方法協(xié)議
◇樣件
◇首批樣件檢驗報告EMPB
◇供應商產品質量的法律保證－－質量協(xié)議
◇驗收標準
◇不合格品的懲罰條例
第3節(jié)供應商產品質量改善工具與應用
◇學習曲線
◇零缺陷—零浪費
◇6西格瑪
★案例：FOXCONN8D應用及案例介紹
★案例：某企業(yè)質量體系指標介紹
第三部分：供應商關系管理
第1節(jié)供應商關系管理概述
◇從CRM到SRM
◇關注供應商關系的三大理由
◇從買賣關系到伙伴關系的轉變
第2節(jié)供應商關系管理的核心
◇戰(zhàn)略關系管理及風險
◇戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇買方/賣方關系圖譜
◇供應定位模型及采購策略分析
第3節(jié)影響采購供應關系的因素分析
◇采購關系生命周期以及沖突管理
◇企業(yè)社會責任對關系的影響
◇企業(yè)文化對關系的影響
◇國際環(huán)境中的關系管理
◇權力、依賴性和多級關系的管理
第4節(jié)如何維護與供應商的關系
◇如何測量關系和它們的發(fā)展
◇如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系
◇如何處理供求關系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié)案例
★案例：XX公司“采購工作理念”分享；
★案例：美的電器供應商關系管理與維護案例分享
第1節(jié)采購合同風險分析
◇目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
ü合同的形式和內容
ü要約與承諾
ü格式條款
ü締約過失責任
◇合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
ü合同的生效
ü無效合同
ü可變更或可撤銷的合同
ü當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響
◇合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
ü合同的履行
ü合同的變更
ü合同的解除
◇違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
ü違約責任的概念
ü承擔違約責任的條件和原則
ü承擔違約責任的方式
ü因不可抗力無法履約的責任承擔
◇買賣合同糾紛及風險防范
◇合同爭議的解決
ü解決合同爭議的方法
ü仲裁
ü訴訟
第2節(jié)采購合同風險防范
◇合同陷阱與防范案例分析
ü假合同的六大騙術
ü常見的合同陷阱
ü防范合同欺詐的五大有效措施
◇招標采購的風險防范
ü招標的方式及合理選擇
ü招標運作的程序
ü招標與投標十大舞弊行為分析
ü如何防范招標中的風險
★案例：中海油某公司招標管理辦法案例分析
◇企業(yè)采購行為風險防范
ü企業(yè)采購外部因素風險
ü企業(yè)采購內部因素風險
★案例：某企業(yè)技術部門指定供應商、產品品牌，造成采購處于被動地位的教訓
◇企業(yè)采購風險防范與管理審計
ü如何搞好采購全過程審計、全方位的監(jiān)督
ü如何防范采購舞弊
★案例：某能源企業(yè)《合格供應商選擇程序》分析
第3節(jié)采購合同風險控制
◇控制風險的五大策略
◇如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈
◇討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇導致采購合同風險的五大因素分析
★案例：某企業(yè)有效控制采購談判風險案例分析
第五部分：采購與供應商成本管理
◇全面采購成本的構成
ü質量成本的構成
ü效率成本的構成
ü資金占用成本的構成
◇影響采購成本的主要因素
ü影響原材料成本的因素
ü影響采購過程成本的因素
ü因采購不良而造成的管理不善成本
◇與采購成本相關的各項費用
ü與原材料成本相關的費用
ü與采購過程成本相關的費用
第2節(jié)供應商的價格分析
◇供應商的報價方式及分析(1)
◇供應商的報價方式及分析(2)
……
◇與供應商報價相關的因素
◇運輸和配送的因素
◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點
◇利用可變成本和固定成本分析供應商報價
第3節(jié)采購成本控制的技術與方法
◇設計活動對采購成本的影響
◇設計中常用的降低采購成本的方法
◇目標成本法
◇VA/VE在需求分析中的應用
◇降低采購成本的傳統(tǒng)方法
◇降低采購成本的通用十大手法
案例：如何降低采購成本案例分析（某著名電器制造企業(yè)）
第六部分：采購談判與心理分析
第1節(jié)采購談判的基本觀念
◇采購談判的定義
◇采購談判的種類
◇影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
第2節(jié)談判者的心理分析
◇談判者感情的表現(xiàn)
◇如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
第3節(jié)從文化差異分析談判者心理
◇美國
◇日本
◇中國
◇一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
第4節(jié)如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇談判人員必備的心理素質分析
◇如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇商務談判人員必備的能力分析
◇正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇商務談判情緒的調控
◇談判的情緒對策與反應
第5節(jié)案例
★案例：日航低價購買麥道客機案例分析；
★案例：課程中會穿插大量案例；
第七部分：采購談判技術與技巧
第1節(jié)采購談判的步驟
◇采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
◇采購需求分析
◇采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
◇潛在供應商的情報
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
第2節(jié)采購談判的策略
◇買方優(yōu)勢的采購策略
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
◇賣方占優(yōu)勢的采購策略
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略
……
第3節(jié)采購談判的原則
◇自愿原則
◇平等原則
◇利益共享原則
◇合作原則
◇合法原則
◇社會效益原則
◇系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié)采購談判方案的制定
◇確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）
◇談判的時間和議程
◇準備備選方案
◇基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數(shù)
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
第6節(jié)采購談判技巧
◇信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”
……
◇采購談判的禮儀
◇采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系
◇如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
◇限度和目標
明白你還有其它選擇
明白自己的其他選擇是什么
明白你的“否則”
明白如何加固你的限度
◇確定你的底線
◇給自己留有余地
◇控制情緒
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié)案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會穿插大量案例；