供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧
課程內(nèi)容
第一部分：采購(gòu)業(yè)務(wù)管理
第1節(jié)如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能
◇戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
第2節(jié)采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析
◇戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)
第3節(jié)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇戰(zhàn)術(shù)6：配套類
第4節(jié)采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
◇采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
◇流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
第5節(jié)
采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇如何控制采購(gòu)交期并保證齊套水平
◇如何控制庫(kù)存
◇現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)技術(shù)的應(yīng)用
◇采購(gòu)的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法
◇安全庫(kù)存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)
◇自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié)案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式-IBM采購(gòu)理念；
第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理概述
◇從CRM到SRM
◇關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第2節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇買方/賣方關(guān)系圖譜
◇供應(yīng)定位模型及采購(gòu)策略分析
第3節(jié)影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響
◇企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響
◇國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理
第4節(jié)如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
◇如何測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇如何處理供求關(guān)系帶來(lái)的挑戰(zhàn)
第5節(jié)案例
★案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享；
第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理
第1節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
第2節(jié)供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇采購(gòu)項(xiàng)目的分類
◇搜集廠商資料
◇供應(yīng)商調(diào)查
◇供應(yīng)商評(píng)估
◇送樣和小批量試驗(yàn)
◇價(jià)格評(píng)估
◇篩選
……
第3節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟
第4節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇供應(yīng)商信用調(diào)查
◇供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力
管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
第5節(jié)案例
★案例：SUPPLIERSURVEYSUPPLIERQUALITYSTANDARDQSA檢查項(xiàng)目QPA指導(dǎo)方針及項(xiàng)目改善、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略；
第1節(jié)供應(yīng)商管理概述
◇傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
◇CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
第2節(jié)供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇平均合格率
◇總合格率
◇整體配合度
◇價(jià)格趨勢(shì)
……
第3節(jié)供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇供應(yīng)商交期管理
◇供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇采購(gòu)價(jià)格管理
◇供應(yīng)商激勵(lì)管理
◇供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
……
第4節(jié)案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹
第1節(jié)采購(gòu)談判的基本觀念
◇采購(gòu)談判的定義
◇采購(gòu)談判的種類
◇影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
第2節(jié)談判者的心理分析
◇談判者感情的表現(xiàn)
◇如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
第3節(jié)從文化差異分析談判者心理
◇美國(guó)
◇日本
◇中國(guó)
◇一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
第4節(jié)如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
第5節(jié)案例
★案例：日航低價(jià)購(gòu)買麥道客機(jī)案例分析；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；
第六部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧
第1節(jié)采購(gòu)談判的步驟
◇采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
◇采購(gòu)需求分析
◇采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
◇潛在供應(yīng)商的情報(bào)
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
第2節(jié)采購(gòu)談判的策略
◇買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
◇賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
迂回采購(gòu)
避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
……
第3節(jié)采購(gòu)談判的原則
◇自愿原則
◇平等原則
◇利益共享原則
◇合作原則
◇合法原則
◇社會(huì)效益原則
◇系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié)采購(gòu)談判方案的制定
◇確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）
◇談判的時(shí)間和議程
◇準(zhǔn)備備選方案
◇基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
◇其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
第6節(jié)采購(gòu)談判技巧
◇信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
……
◇采購(gòu)談判的禮儀
◇采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇如何有限讓步（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
◇限度和目標(biāo)
明白你還有其它選擇
明白自己的其他選擇是什么
明白你的“否則”
明白如何加固你的限度
◇確定你的底線
◇給自己留有余地
◇控制情緒
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié)案例
★案例：一次失敗的采購(gòu)談判；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；