商務談判技巧
課程目標：
本課程全部通過實戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的十八般武器的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。
課程大綱：
第一部分：談判基本概念
1、什么是談判？
談判就是討價還價
談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點，為取得一致而妥協(xié)
談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利
2、成功談判至少應有的三個標準
達成一個明智的協(xié)議
有效率的和經(jīng)濟的
談判后，雙方的關(guān)系應得到加強而至少不會受到傷害
3、談判“三部曲”
申明價值
創(chuàng)造價值
克服障礙
第二部分：談判技巧
1、商務活動和談判活動中
你有沒有向買方（賣方）虛構(gòu)某些情節(jié)？
你有沒有用某些方式謊報你的保留價？
你覺得這種虛構(gòu)或謊報有什么利弊？
你的對手哪一方面的策略用得最好？
你的對手哪一方面的策略用得最差？
你對對手的總的印象
2、
商務談判基礎(chǔ)
商務談判的幾個基本構(gòu)成
定下我們自己的保留價
預測對方的保留價
可能的話設(shè)法錨定對方的保留價
制訂恰當?shù)哪繕耍òú呗陨系哪繕耍?br />
向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價的假象
了解對方
3、開價的技巧
開價的技巧在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越是漫天要價，那么對方就越是有可能把你“真正的”要價看作是讓步。
——基辛格
4、談判活動中的“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”
為什么不愿先發(fā)制人？
后發(fā)制人
5、認清自己、識破對手——談判場上常用的幾種手段
裝傻(ActingCrazy)
漫天要價(BigPot)
與有聲望的人或物聯(lián)系起來(GetaPrestigiousAlly)
我已被榨干(TheWellIsDry)
權(quán)力有限(LimitedAuthority)
拍賣(Whipsaw/Auction)
分而取之(DivideandConquer)
過一段時間再說(GetLost/StallforTime)
無表情或怪面孔(WetNoodle/PokerFace)
耐心(Bepatient)
各讓一半(Let’sSplittheDifference)
試探性汽球(TrialBalloon)
驚訝(Surprises)
談判中應注意的
不要打斷對方的回應
廢話少說
不斷地總結(jié)
不要被其它事情打擾
不要用軟弱語言
談判時不該提起的
外表，個人衛(wèi)生，衣飾
種族，性別，信仰
職業(yè)，公司，生意
能力或經(jīng)驗
年齡
談判時不該做的
受不了時眼睛翻上。
瞧不起時發(fā)的鼻哼
用手指或揮舞拳頭。
摔東西。
任何其它可能被理解為威脅性的姿勢。
第三部分：談判過程
1、準備
確立目標
估計對手
評估相對優(yōu)勢
2、制定策略
盡量制定有說服力的依據(jù)
確立某一立場
制定能表明這種立場是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)
期待并反駁可能的反對意見
3、開始談判
建立信任
精于計算
勇于冒險
超越框限
尋求“公平”
見好就收，“割肉”
4、成交.結(jié)束談判
為什么我們同意成交
第四部分：談判中的原
把人和問題分開
專注于雙方的利益而不是拘泥于個自所在的位置.充分了解對方.
多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益
堅持客觀的標準
認清自己的目標和對方的目標
認清自己的底線和對方的底線
第五部分：最后的忠告
永遠不接受第一次報價
不要接受“各讓一半”
利用暫停
讓價技巧
明確目標，見好就收.
談判不是要對方輸,是要雙贏.